《吸金广告》精华解读&听读书笔记(111/FD016)

爱我羊 2019年12月18日13:17:54
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《吸金广告》精华解读&听读书笔记(111/FD016)

【荐语】

人们到底想要什么?

很多广告的失败在于一厢情愿地自我表白,但要知道消费者从来都不关心你,他们只关心自己。

你如果看书籍本身,会发现逻辑有些混乱,但干货十足。用讲的方式去阐释能更清晰直观地表达书中要点,这也是为什么在你阅读两期该书精华解读之后仍能在视频中受益。了解广告、去执行它,收获成功就是这么简单!

【作者简介】

德鲁·埃里克·惠特曼

人称“直邮博士”,毕业于美国坦普尔大学广告学专业,一手打造了美国广告培训业巨头CA$HVERTISING。

他从十几岁开始就热衷于广告制作,尤其擅长广告文案的撰写。毕业后的二十多年,一直致力于消费心理学和广告学的研究与教学。他的培训班学员包括许多商界精英,知名企业的市场部、企划部和广告部等主管以及美国商会各州的主要负责人。

【精华解读】

以下内容为《吸金广告》一书精华解读,供广大书友们学习参考,欢迎分享,未经允许不可用作商业用途。

【目录】

一、文字的能力将变得越来越重要

二、人们到底想要什么?

三、广告公司的秘诀:百试不爽的销售技巧

【正文】

几乎每个人都知道广告的重要性,但很少人懂得怎样的广告才能发挥作用。本书开篇就明确告诉读者,商业广告的目的就是为了赚钱,只有能说服顾客掏钱的广告才是有效的广告。

一、文字的能力将变得越来越重要

随着现在微信的普及,越来越多的生意是在网上完成的。于是通过文字来吸引人、说服人的能力也就变得越来越重要。我们在看别人的广告时常常会非常准确地评价“动心”或者“没劲”,但当我们自己动手写广告的时候,就很容易落入平铺直叙的俗套。不用去分析这是为什么,你唯一需要做的是找到好文案的套路,然后认真模仿就够了。这本书就是解决这个问题的。

二、人们到底想要什么?

很多广告的失败在于一厢情愿地自我表白,但要知道消费者从来都不关心你,他们只关心自己。而人类的需求可以被总结为以下八大生命原动力:

1.生存、享受生活、延长寿命

2.享受食物和饮料

3.免于恐惧、痛苦和危险

4.寻求性伴侣

5.追求舒适的生活条件

6.与人攀比

7.照顾和保护自己所爱的人

8.获得社会认同

有人说,我需要的不止这8样东西!没错,还有9种后天习得的次要需求:

1.获取信息的需求

2.满足好奇心的需求

3.保持身体和周围环境清洁的需求

4.追求效率的需求

5.对便捷的需求

6.对可靠性(质量)的需求

7.表达美与风格的需求

8.追求利润的需求

9.对物美价廉商品的需求

最具吸引力的广告几乎都是针对8大原动力的,如果实在不行,也要针对9种次要需求。

文案原则1:利用恐惧心理赚钱

例如:你的小狗有可能成为可怕的动物美容套索的下一个受害者!这种装置原本是给那些毛茸茸的小家伙剪毛时用来固定到桌子上的,但有时它会像刽子手一样害死小狗。如果小狗踏错一步,就会扭断自己的脖子!解决办法?请致电XXXX动物美容院,美容师会满怀爱心给你的小狗梳妆打扮,绝不使用危险的机械装置——比如动物美容套索。

要点:人们的恐惧心理可以让你赚钱,它可以鼓励人们采取行动,促使他们花钱。想想看,你的产品能够借助人们对于什么事物的恐惧?怕吃到不安全的食物?怕被宰?怕空气污染?怕孩子成绩差?但仅仅造成恐惧是不行的,必须满足下面四个条件,人们才会行动:

1.把人吓得失魂落魄;

2.能为战胜那种威胁提供具体建议;

3.对方认为推荐的行为能够有效降低威胁;

4.信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为。

文案原则2:激发自我意识认同

使你换掉香烟品牌的不是对吸烟的渴望,而是那个牛仔激发了你的自我意识认同。维多利亚的秘密不会去解剖一件内衣,而是让那些长发飘飘的美女激发了你的自我意识认同。简单点讲,就是你也想成为那样的人。这一切意味着,致力于向潜在顾客展示他们想看的形象,无需劝说性的观点和证据,你就能投合他们的虚荣心和自我意识。你是个高端美容院老板娘吗?那就展示光顾过你店里的名人的照片,她们走出豪华轿车时傲娇的样子,然后写“哦,是的,城里还有很多其他的美容师,但是!我只把我的睫毛托付给蕾蒂亚!”

想象一个杂志整版广告,曼哈顿的十字路口,一个司机耐心的等待红绿灯,欢庆女神的标志在车头挺立。司机穿着高档职业装,一副“世界多么美好”的表情。而他旁边有个和他年龄相仿的司机,整个头都搭在胳膊上,看着劳斯莱斯的司机。比赛结束,这就是成功的人生!

类似的还有:“为什么城里大多数银行董事长都选择XXXX安保公司?”“知道周杰伦婚礼订哪家的蛋糕吗?当然是cakeboss!”

文案原则3:信用转移

你的广告可以很漂亮,但是没人行动。那是因为没有人信任你。信用转移策略是使用一些和通常权威可敬的人、组织、机构相联系的标志、形象和观念来为自己背书。因为人类的惰性让你为自己不用亲自深入研究而寻找合理的借口。

现在知道为什么有的企业会搞出一个“全国牙防组”或者“中老年健康协会”之类的组织了吧?明星代言所使用的也是这个策略。如果你请不起明星,可以试着和一些大机构和高端协会建立联系。比如“老教授联谊会”“律师协会”“工程师之家”“医师互助联盟”等等。“人民大会堂”专用也曾经是一个不错的选择,后来被叫停了。

文案原则4:从众效应

人类是社会性动物,有寻求归属感的强烈需求。这种策略要求你将自己的产品与某个社会群体联系起来,同时往往又要疏远其他群体。比如就年轻受众而言,你需要让它显得更酷。按年龄、阶级、性别、地区、政治和教育等多种因素可以分成不同的群体。“沃尔格林——美国人信任的药店。”“吉夫花生酱——挑剔妈妈选择吉夫。”“每卖掉10罐凉茶……”

人们需要知道他的选择是大多数人的选择,或者至少是一部分明智的人的选择。“资产1000万以上家庭标准配置”怎么样?有没有兴趣看看是什么呢?

文案原则5:核心价值最重要

很多消费者的购买行为不是为了满足当下的需要,而是为了达到某个未来的目标。推广奢侈商品和服务的广告往往使用“手段-目标链”这一原则。该策略是为了说服潜在顾客,你的产品能为他提供额外的、间接的好处。

“买车仅仅是为了性能?No!作为一名房产经纪,你拥有了一辆凌志,别人会想,他一定卖房子卖得很好,要不怎么能开凌志呢?”记住那句名言,人们不是买种子,而是买草坪!客户要的不是钻头,而是墙上的洞!甚至不是洞,而是能够装上令他舒服的空调。还记得那个美容院老板娘吗?她可以告诉客户“新年就要到了,想不想成为舞会上最闪亮的女孩?来看看就一定有惊喜哦!”

文案原则6:循序渐进说服顾客

客户对产品的认知通常分为五个阶段:空白期(不知道你的产品,或者没意识到需要它)-观望期(知道了产品,考虑使用)-准备期(需要进一步了解产品的好处)-行动期(购买阶段)-维持期(客户留恋你的产品)。循序渐进的技巧是为了每次将客户向前推进一个阶段。有时候你的客户同时有这五个阶段的人士。在这时你需要识别,目前最需要争取的是哪部分人,针对他们给出相应的广告。

文案原则7:给顾客打预防针

“我们的竞争对手会告诉你,修理挡泥板上的小凹痕需要1000美元;只是因为挡风玻璃上有个小缺口,他们就会让你更换玻璃。他们不会告诉你们的是:我们这个行业有很多内部的秘密,只需花很少钱就能修好这些小毛病。例如……”这种手法就是给客户打预防针。

“我们的竞争对手告诉你,他们用的是新鲜的白干酪,但他们没有告诉你的是,他们买的白干酪是预先打碎,装在塑料袋里的。在XXX披萨店,我们每天早上都手工粉碎白干酪……”这种广告会创造出更多的挑剔的消费者,他们会偏爱你的产品。

这种手法的技巧是:你的攻击必须无力,否则会适得其反。预防针如果过量,就会要命。预防针的目的是激发对方反抗,从而选择你的产品。

文案原则8:一致性原则(避免认知失调,让认知协调《上瘾》231/FD140)

你可以制作一个广告,在里面向你的潜在顾客提出四个问题,每个问题都合乎逻辑地引向下一个,直到——在你广告的结尾——你的潜在客户承诺购买你的产品。一致性原则表明,如果你在一个问题上表明自己的立场,你就一定会始终如一地忠实于自己的表态。社区捐款都会先拿一张联名签字的请愿书让你签字,当你签完字之后,他们就要你捐3块钱。你为了保持之前的态度,你会愿意掏钱。因为如果不那么做,你就是太伪善了。

“你害怕独自走过街道吗?你难道不希望找到更轻松的方法保护自己?如果有一种安全、有效且轻松的方法让你按一下按钮就能阻止暴徒,岂不很好吗?这不是很棒吗?我们向你推荐Tesla Sizzler……”

文案原则9:稀缺性

稀缺诱因最常见的表现是诸如一日促销、限量供应、售完为止或先到先得等原则的使用,它们让产品显得供不应求、因此激发消费者的兴趣。例如“史蒂夫终于能够挤出时间再接待三位客户了。不过要赶快!因为他的报名登记表一满,就要再等两年才能享受他的服务。”

小米手机用过这招,罗辑思维一直在用这招。这招用得最好的是爱马仕。

文案原则10:实例优于数据

实例的写法:这辆车拥有宽阔如客厅的车厢,关上它那扇拱顶似的车门,准备享受少数特权者的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香的皮革,产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯,这辆车会显出你独特的生活方式……感觉到了吗?当高达453马力的强劲动力召唤你释放它们时,你的肾上腺素正飞快地流过静脉血管。

数据的写法:气缸容积6749毫升,排量6.7公升,V12前置发动机,缸径92毫米……豪华木饰真皮车门,木质真皮方向盘。

销售数据表明,实例比数据更具有说服力。因为情感是销售的钥匙。你可以根据产品的不同,使用不同比例的数据来辅助说明。基本原则是主动购买的产品多用实例,被动购买的产品可以适当用些数据。(比如打印机、人寿保险)

文案原则11:提供正反两方面信息

你可以在争锋相对的产品竞争中同时展示自己和竞争对手。研究表明,两方面都包括在内的信息更有说服力。关键在于,你既要展示双方,又只拥护一方。跟竞争对手只谈论自己的片面广告相比,你这种兼顾正反两方面的信息会显得更深思熟虑也更自信。“唔……他们对另一家公司挺公平的,没有抨击对方,还在为对方说好话,他们不过是指出自己的产品更好而已。”让消费者感觉到你已经替他们做了研究,他们只需要购买就好了。

有时候没有竞争对手可以对比的时候,你可以选择以前的自己。“在我们没有发现清洁因子之前,我们的洗衣粉也同样需要多洗几遍才能见效,就跟别人没什么区别。但是现在不同了……”

文案原则12:重复,让客户记住你

“你发了七次广告,人们才开始看它。”重复是在广告中传达观点的重要因素。每重复一次,你的广告都可能被那些以前没有注意到它的人看到。人们在看广告很多遍以后,就会在心里开始产生接受的感觉。随着这种接受感增强,一种密切的关系就会逐渐建立并发展起来。

当然不是永远重复就是好的。可以一直重复到销量开始出现停滞或者降低,否则这就是个有效的广告。你可以更换配图、更换代言人,但是风格和宗旨不要轻易更换。

文案原则13:使用疑问句

修辞性疑问句其实是一种伪装成问句的陈述句。“还有谁想把衣服洗得更白——而且毫不费力?”“为了得到克朗代客雪糕,你愿意做什么?”“你还想让你的睫毛被粗重的假睫毛覆盖吗?”

使用疑问句有时能够改变人们的思维方式,修正其购买行为。人们更重视问句的原因是来自于我们所受的社交训练。当有人问我们问题时,我们必须做出回答。而要给出正确的回应就要求我们理解这个问题。

文案原则14:长度意味着力量

有时候你会觉得太长的文案有人看吗?但请注意,有时候“长”本身就意味着有效。因为人是懒惰的动物,爱迪生说“人一有机会就希望避开思考的苦差事。”长度意味着力量这一条原则建立在这样的思维基础上:如果广告够长,且包含大量可靠的事实和数字,那么它肯定是真的。所以很多公司会不遗余力地列举出一大堆客户的证言,一大堆获奖证书,一大堆使用场景。消费者真的未必都看完,但会觉得,不错,毕竟这么多人都喜欢它。

三、广告公司的秘诀:百试不爽的销售技巧

1.广告必须简明扼要易于理解

要写的让黑猩猩都能明白,简单、直接!因为人们只会用很少的精力去看你的广告,因此你得让自己的广告简单易懂。你使用的词汇越具体,读者就越容易理解。比如“获得财务上的成功”就不如“你每月的收入可以超过30000元!”“想让你的身体看起来更迷人吗?”就不如“男人!你想要肌肉起伏、如石头般结实的肚子吗?”

关于简明扼要的基本原则是:

1)使用简短的词语;

2)句子越短越好;

3)段落也要简短;

4)多用你,少用我。

大卫·奥格威还曾经告诫过:“限制开篇第一段的字数,最多不要超过11个单词。”

2.消费者关心好处,而不是特色

特色:手工精选的高级座椅皮革;

好处:在所有气候条件下都能享受奢华的舒适。

特色:453马力、排量6.74升的V12发动机;

好处:马立足、超级可靠。

特色:大胆高贵的设计,欢庆女神骄傲得飞翔在引擎盖上;

好处:权力、成功以及功成名就的感觉。

看到了吗?特色是属性,好处是人们可以从那些属性中获得的东西。诱惑人们掏钱购买的正是好处。人们在阅读广告时一直都在思考“What In it For Me”——我能从中得到什么?有一个练习可以帮你找到你产品的好处。两人一组,一个人介绍产品特色,另一人只管问“好主意,可我能从中得到什么”并露出厌恶的表情。第一个人要说“你能得到的好处是……”来回答。

3.把产品最大的好处放在标题里

除非你的标题能帮助你出售自己的产品,否则你就浪费了90%的金钱。

——大卫·奥格威

你不能说“新的培训将教你学会商业诀窍”而要说“新的培训将教你把销售额提高512%……否则,退费!”

你不能说“laetitia设计出独特的睫毛”因为“独特”这种说法太含糊,它无法在人的大脑中创造出生动的画面,也没有给潜在顾客任何可以抓住的东西。你要说“一流的睫毛设计师会将你的睫毛变成舞会上所有人的焦点,价格低得超乎想象!”有人说短标题有效,但奥格威说:越长的标题让你卖出越多的产品。

4.20种有效的标题开头

好的标题应该包括四个特点:利己心、新闻、好奇心、快捷途径。下面20个标题都经过了测试,你只需要换成你的产品即可。

1)免费。“免费的书籍告诉你如何写出神奇的广告”。

2)全新。“全新的研修班教你了解网络购物者的心态”。

3)终于。“终于出现一家只使用有机食糖、面粉、牛奶和鸡蛋的面包店”。

4)这种。“这种新发明无须空手道黑带就能阻止攻击者”。

5)通知。“通知:玛丽脆皮三明治将掀起三明治热潮”。

6)注意。“注意!有些犬类美容师将套索绑到了你家宠物狗脖子上”。

7)最新发布。

8)现在。“现在你无须忍受美睫时无聊的等待了”。

9)这里有。“这里有一位老奶奶,她徒手打败了抢劫犯”。

10)这些。“这些是意大利人制作的正宗披萨”。

11)最后。“最后,终于出现了一个改进自我的研修班”。

12)请看。“请看!现在你能够以批发价购买棉花糖机器了”。

13)引进。“引进本城唯一真正使用新鲜水果的冷饮店”。

14)怎样。“怎样在90天内像一名歌手那样唱歌”。

15)惊人的。“惊人的效果,看看就能降血压”。

16)你是否。“你是否知道怎样挑选好的指甲油”。

17)你是否愿意。“你是否愿意用2元交换我们大名鼎鼎的披萨”。

18)你能否。“你能否保证自己的孩子不遭遇绑架”。

19)如果你。“如果你讨厌清理自己的游泳池,这份广告将带给你好消息”。

20)从今天开始。“从今天开始,你的舞技能够提高97%……如果你遵循以下原则。”

5.吸引读者阅读广告的12种方法

标题写好了:“终于有一个可以让你安心享受的美容院了”,下面是广告的正文,你可以这样开始广告的正文:

1)继续阐述标题里提到的内容:你知道我们说的安心是什么意思吗?

2)提出一个问题:你有没有被不专业的美容顾问折磨得要死?

3)引用权威人士的话:李冰冰说过,不投资在脸上,就要投资在律师身上。

4)让他们免费尝试一下:下次碰上美甲的时候,拿出甲油闻一闻……

5)向他们提出挑战,证明自己出售的东西真的有用:如果你用完之后不舒适我们全额退款!

6)从一个怀疑主义的故事开始:第一次接触这个品牌,我也很犹豫。

7)讲述其他人的说法:“我一直在寻找一个伙伴一样的美容顾问,现在终于找到了”——我们的顾客王太太说。

8)扮演记者的角色:一股新的美容潮流正在席卷京城……

9)跟读者进行个人交流:一次错误的美容选择会让你完美的心情彻底被破坏,甚至影响到你在party上的表现。

10)讲述一个戏剧性的故事:有一天有个顾客到店里来要求退款,她很气愤!但你知道吗,后来她成为了我们的闺蜜。

11)给出一份超级详细的说明书。

12)用非常简短的首句诱惑读者:难道你不恨它吗?这实在太烦人了!

6.获得来自客户的推荐

怎样获得客户的推荐?去要!只需要告诉他们,你想让他们对你的产品或服务提出真诚的看法。跟他们解释说你将制作一个新广告、宣传册、网站等等,如果他们愿意的话,你希望在他们的推荐词旁边印上他们的照片。作为交换条件,可以给他们一些礼物或者广告成品。记得要让客户签署一份免责声明“我授权xxx引用我的上述言辞,完整或经过编辑的版本均可”。

7.让对方采取行动

广告就是通过印刷品销售。这是广告最简单的定义。促使消费者行动需要两个步骤:让行动变得容易;要求对方采取行动。

人类是懒惰的动物,如果我们能按一下按钮就轻松解决所有事情,那么我们绝不愿意有其他的动作。事实上,不能提供按钮般便利的东西已经所剩无几了。

这已经不仅仅是广告的问题了,在移动互联的时代,这是产品设计的全部。让消费者按下按钮就可以购物、推开一扇门就可以变的美丽、打个电话就可以吃饭……

8.确立独特的卖点

当人们无法将你和你的竞争对手区分开来时,他们就没有理由更喜欢你。确保你的产品或服务质量上乘,否则可能会失去潜在买家。

别只做一家普通的五金商店……要成为“超级五金商店”!

别只做一家小小的宠物店……要成为“小店铺里的宠物大世界”!

别只做一家普通的冰激凌店……要成为“冰激凌怪物之家”!

有时发展自己的独特卖点要求你做事独辟蹊径,而非仅仅创造一个热门的时髦用语。如果你设想了一个很棒的卖点,但你却达不到那个水平,那就努力让自己达到。

别满足于成为本行业的普通一员!赋予你的形象一点儿新花样,然后你就会鹤立鸡群。

9.披着问卷调查外衣的推销函

你要做的是给潜在客户一份问卷调查表,向他们提出5、6个问题,可以包括你想了解的任何信息:他们对你的产品或服务感觉如何、他们觉得价格怎样、他们是否愿意在接下来的一两个月从你这里购买等。换言之,向他们问一些你能够洞察其思维过程的问题。然后,在每份调查表底部,写上一个让顾客难以拒绝的诱人报价。可以是下次购买打五折的优惠劵,也可以是一次免费咨询的凭证,也可以是下次消费的礼物劵。

这种做法之所以有效,是因为他利用了:

1)人们喜欢对各种事情发表自己的看法;

2)人们喜欢和之前的态度保持一致性,既然已经支持了,就不妨再支持多一点。

10.7类最吸引人的图片

照片是最引人注目的图片类型,它吸引的读者最多。按照受欢迎程度高低,以下7类图片的吸引力最大:

1)儿童和婴儿;

2)母亲和婴儿;

3)一群成年人;

4)动物;

5)体育场面;

6)名人;

7)食品。

11.让你的广告看起来像新闻

大卫·奥格威说,社论式广告获得的读者人数比普通广告多50%。施瓦茨把这种技巧称为伪装,因为它的目标是让你的广告跟报纸上发表的新闻故事混杂起来。

首先要模仿报纸(网站、微信图文)的板式,字体、图片大小都要一样。比如标题是“本地催眠师公布了一种在48小时之内戒烟的新方法”,然后就像在常规广告中那样列举出各种好处,但要用新闻记者的语气表达出来。有个技巧是使用引语,如“我还以为自己永远也戒不掉了呢……”最后你要推动读者采取行动“你只需要致电……”

有人发现,广告看起来越像社论,停下来浏览和阅读的读者就越多。

——大卫·奥格威

12.使用优惠劵

如果在你的广告四周围上一圈赠券风格的虚线,这能否刺激人们购买?是的,确实可以。而且,调查表明年龄与使用赠券的比例无关,收入也无关。年收入高达100万美元以上的人使用优惠劵的比例也有81%。大部分的人看到优惠劵会有条件反射,不希望它过期,所以愿意开车花50块的汽油费去花掉45块钱的优惠劵。

13.更长期的质保承诺

如果你给自己的产品设定一年期的退款承诺,买家就会放松下来,更容易做出购买决定。买家感觉自己很脆弱,挣钱很不容易,他们需要增加信心。甚至很多成功的广告承诺“如果不满意双倍退还”。最终是有个别人来占便宜,但是和大量的销售比起来,这些人实在是微不足道。

令你意想不到的是,更长的质保承诺不仅可提高你的销量,还可以减少退货!为什么?研究显示,短期的质保会让消费者摆出退货的姿态,对最后的退货期限更加敏感。比较长的质保时间会让潜在顾客对产品充满信心,避免在使用产品时抱着争分夺秒的心态并在短期质保时间内退货。

14.其它一些重要技巧

• 不要使用反白字!

• 首字要放大!

• 提供勾选方框来鼓励人们参与!

• 说一句:“订购很简单!”

• 长文案往往比短文案更有效!

• 使用面部特写图片会很有冲击力!

• 使用专业美工设计!

【结语】

这本书的逻辑其实比较混乱,前后重复的地方也很多,有时候甚至会有拼凑的感觉。但我还是很耐心的摘出了其中的精华,因为说不准哪一条就会帮助到你的生意和事业。

使用的方法是,一页一页地看下去,同时想想和自己的产品有没有关系,如果换成自己的产品和服务会怎样?

每次需要做推广、写广告之前把这本书翻出来看看,说不定就会迸发灵感!

爱我羊
匿名

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