【作者简介】
[加] 马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm Gladwell）
《纽约客》著名的撰稿人之一，社会学家、心理学家和畅销书作者。马尔科姆善于从社会学和心理学角度切入，研究商业世界的各类问题，对商业战略决策、商业世界成功哲学等等命题有着非凡的见解。2005年，被《时代》杂志评为“全球最有影响力的100人”之一，被《快公司》誉为“21世纪的彼得·德鲁克”。
【精彩语句】
1.如果我能通过这本书让你相信一件事，那我希望是：陌生人不容易被了解。P.33
2.对他人的信任有时会以他人的背叛而告终，但这样的事例实属罕见，那些因“默认真实”而成为受害者的人应该得到我们的同情，而不是谴责。P.118
3. “透明”是指我们的行为和举止——他人可见的我们表现自己的方式——为他人观察我们的内心感受提供了一个真实可靠的窗口，这是我们用来理解陌生人的第二个关键工具。P.131
4.我们与陌生人打交道的策略存在严重缺陷，但这种有缺陷的策略在社会交往中又是必要的。P.145
5.我们需要接受这样一个事实，即了解陌生人是有限度的。我们永远不会知道全部真相，我们必须满足于了解部分真相。谨慎、谦逊地与陌生人交谈才是正确的方式。P.235
6.面对陌生人时，我们常犯的第一种错误——“默认真实“和”透明“假设——使我们无法理解作为个体的陌生人。除此以外，我们还会犯的另一种错误——不重视陌生人所处的环境——使理解陌生人变得更加艰难。P.253
【思维导图】
【演讲文稿】
各位好，今天我们讲一本格拉德威尔的新书，叫作《陌生人效应》。
各位知道格拉德威尔，是非常著名的畅销书作家。包括我们曾经听说过的《异类》、《眨眼之间》这些书都是他写的。但是我从来没有讲过格拉德威尔的书，原因是因为我觉得，畅销书作家写东西有一个套路。顺便今天跟大家普及一下，就是其实他这一本书里的洞见没有那么多，基本上用五千字到一万字的一个论文，就可以把这个想要表达的内容写得非常清楚。然后在这五千字到一万字有价值的研究的基础之上，他们加入大量的案例。
畅销书作家最大的本事，就是能够把每一个案例写得非常的精彩，像小说一样。所以你读他的书，虽然看起来这么厚，但其实很大一部分都是案例和小说，浓缩起来大概就是三到四个重要的观点和洞见。但是这本书，让我觉得跟以往不一样就在于，它真的有很多新的研究和发现。所以我决定，把《陌生人效应》介绍给大家。
这本书的核心是告诉我们，我们在面对陌生人的时候，往往都表现得太过自信。我们都觉得自己阅人无数，都觉得自己只要一看，认真地端详，跟他聊过天、喝了酒，这个人我基本上搞明白了。但是，陌生人绝对没有我们想得那么简单，那么容易了解。甚至有时候你没见过他，要好过你跟他见面之后，获得了信息以后所产生的那种错误的判断。这里边最经典的案例就是张伯伦和希特勒。
各位知道在二战以前，整个英国的政坛当中，唯一见过希特勒的人就是张伯伦。丘吉尔跟希特勒约过一次喝咖啡，但是希特勒爽约了，所以丘吉尔从来没有见过希特勒。因为丘吉尔没有见过希特勒，丘吉尔只是通过读希特勒的书，还有他发表的文章讲话来认识这个人，所以丘吉尔非常坚定地相信希特勒是个疯子，说这个人你千万不能跟他谈判，这人是个疯子，你想都不要想。
但是，张伯伦内心就不太淡定。张伯伦觉得总应该见个面，见个面才能够判断。张伯伦前后两次到德国，见到希特勒，而且一次比一次谈得好。回来以后张伯伦说，我觉得这个年轻人是有点野心，但是完全可控。他的想法只是捷克斯洛伐克，他绝对不会对整个欧洲有特别奇怪的想法。
等到第二次在德国见希特勒的时候，张伯伦觉得时机到了，然后跟希特勒讲说，你现在就愿意签和平协定吗？希特勒说没问题。张伯伦特别高兴，说你等一下，马上回到房间，让秘书准备好了所有的和平协议的文件拿去。希特勒看都没看就签字。签完了以后，张伯伦特别高兴，回到英国跟所有人宣布说，我们可以安心上床睡觉，今后的二三十年，是绝对不会有战争的。然后，（当时）整个英国把张伯伦当作是英雄，就是他为英国带来了和平。
只有丘吉尔认为他肯定是被骗了，说这个人绝对是个疯子，你千万不要相信希特勒。那张伯伦为什么相信希特勒呢？他觉得希特勒跟他握手的时候非常有力；他觉得希特勒的眼神非常坚定；他觉得希特勒跟他说话的时候充满了激情，讲了很多真诚的丰富的童年往事、自己的人生细节分享。希特勒是一个特别有感染力的人，所以张伯伦觉得这个人这么真诚、这么简单，讲话这么直接、握手这么有力，根据我这么多年来在政界上的经验。你想，张伯伦是属于政界的老油条了，能够做到首相，那一定是阅人无数的。他觉得自己判断人没有问题，结果做出了完全失误的判断。
你说这个可能是个个案，张伯伦这算是一个个案，那我们再来看一个不是个案的事。就是中情局曾经有一次策反了一个非常重要的古巴间谍。把这个古巴间谍策反回来以后，这个古巴间谍就开始跟中情局，这不是要立功吗，就开始讲，说你们派驻在古巴的，哪些人是双面间谍，就哪些人实际上是为我们服务的。然后就开始讲，这个是我们的人，这个是我们的人，这个也是我们的人。那个人你不知道吗？那也是我们的人。
最后的结果是，中情局派驻在古巴的工作人员都是古巴的间谍。就你会觉得说中情局这算专业单位了，你最起码你识人、认人、判断人，这就是你最基本的工作，竟然能够全军覆没！最后到什么程度呢，因为这事都揭开了，说这个整个团队全都是古巴的间谍。卡斯特罗把所有这群中情局的双面间谍召集起来，在古巴搞了一个胜利大游行，公开宣布，我们都是为古巴服务的。这个让中情局特别打脸，你想这些人是靠识别他人吃饭的。但是对不起，你全部被骗了一个溜，然后根本不知道怎么回事，全员被颠覆。
另外就是我们身边经常见到的庞氏骗局。庞氏骗局有一个特别大的特点，是什么？就是在你没有被庞氏骗局的人骗的时候，你都觉得自己不会被骗。就是你会觉得谁那么傻，他开玩笑，百分之四十的利息，那就是骗人。不可能，做企业都挣不了百分之四十的利息。你看，就是当我们没有跟这些人接触的时候，我们都会觉得自己不会被骗。
但是一旦有一个你们家的亲戚走到你们家门口，跟你讲我上次存了一笔钱，真的月息百分之二十，年息百分之四十，就这样给你吹，吹完以后，你往往把持不住。为什么呢，一见面产生了更多的信息，你产生了更多的自信心。你觉得这个人看这个样子，蛮真诚的，这不像是要骗我的样子。这就叫作陌生人效应。所以，我们经常在面对陌生人的时候表现得太过自信。
这本书的开场，是一个特别具有时代感的一个案例，发生在2015年7月份。一个叫作桑德拉·布兰德的黑人女孩，从芝加哥自己开车到休斯敦，去找一份工作。这个人是一个博主，就她每天自己发视频博客在网上，跟大家做了一个电台。这样播音，还挺阳光的看起来。那天她说，我今天去面试一份新工作，后来到这个休斯敦面试得很顺利，得了这份新工作。得到这份新工作以后，她开车出门，准备回芝加哥。
结果在路上就发现，有一辆警车一直跟在她后边，那个警车一直跟着她。跟着跟着她就想给警车让道，因为你想她觉得自己没犯什么事，就朝边打轮让道。然后警车开始鸣笛，滴滴滴滴滴。这个美国的警车这样，它不会超你，美国警车不会别你，美国的警车就是跟在你的车后边，然后开始鸣警笛，意思就是你（得）靠边停车了。
靠边停车以后，那个白人警察下来。这个黑人女孩坐在车上说，怎么回事？为什么？那个白人警察说，你刚才让道的时候没有打灯，你并线没打灯。这个女孩说我是给你让路，我看到你在后边要过去，给你让路，没打灯有多了不起呢，这就警告一下不就完了吗。然后那个白人警察说，你说完了吗？那黑人说怎么了？那白人说你把烟熄了。她在车里边抽着烟，他说你把烟熄了。
这黑人女孩说，我在我的车里边坐着，抽烟是我的权利。我有权利抽烟，你凭什么让我把烟熄了。然后，这个白人警察说，我对你所说的这一切都是合法的，所以如果你不熄烟的话，我现在就要让你下车。这黑人女孩说，我凭什么下车，难道仅仅是因为我并线没有打灯？我也没有压实线，我就是并线没有打灯而已。你凭什么让我下车？这个白人警察说，你现在必须下车，现在你已经侵犯我的执法权了，你现在必须下车。你要不下车的话，我会把你从车里揪出来。
然后这个黑人女孩说，就因为我是个黑人吗？你为什么这样对我？然后就开始发脾气。后来，那个白人就开始叫支援。你知道美国警察特别喜欢叫支援。一个事一发生，马上手台里边一抠，五辆警车，然后加上消防车什么全都过来，特别吓人。这个女孩就更加紧张。最后那个白人警察把她从车里边拉出来，她就反抗，反抗打那个白人。好，你袭警，你现在又袭警，后来抓出来，抓出来后摁在车上。
你想这个人没有犯过罪，这个人只是一个去求职的工作人员，还是一个知名的博主。她就觉得受到了天大的委屈。后来，来支援的警察里边有女警察，她说你看看他们怎么对我。我仅仅是因为没有打灯，他就把我摁在这儿给我戴手铐，戴着手铐。一个普通人戴上手铐，感觉会非常痛苦。然后，那个女警说你本来就不该反抗。
后来，她以袭警罪被告上了法庭。然后在监禁的时候，三天以后上吊自杀。这个黑人女孩，在监狱里边上吊自杀了。这是当时美国非常著名的一个案子。格拉德威尔说，所有人看到这个案子，都会感慨一番。甚至有人会喊几句口号，在网上发一些文章，然后接着就去忙别的事去了。因为生活还要继续，对吧，还会有更多的事情发生。
但是格拉德威尔说，我不想去忙别的事，我就想研究清楚这个事到底是怎么回事。就是为什么这么小小的一件事情，最后会导致一个人丧命。就是我们每天都可能会跟陌生人打交道。假如这个女孩开着车，是开在她们家乡的路上。然后那个警察认识她，一见面说，布兰德，你刚刚没打灯。那你小下次小心点，注意点，就走了，就好了。如果是认识的警察的话，可能一两句话就解决了。但因为是陌生人，双方之间充满着这种谈话的张力，都把对方假想成坏人。最后导致的结果是，这个警察也被革职了好像，然后这个女孩自杀，结束。所以这是这本书的开篇。
最后我们要揭示，为什么这两个陌生人之间，会出现这样的问题。它拿这个东西做引子，这里边提出第一个难题。就是当我们面前的陌生人，对我们撒谎的时候，为什么我们看不出来？就是为什么我们对陌生人的判断，会那么离谱。有一个效应就叫作专家漏洞。有很多法官要判这个人是不是入狱，是不是假释，是不是要进行下一步的法律制裁，法官都要求说要见一下这个当事人。问这个法官说，为什么要见当事人呢，你不能看着卷宗就直接判吧。看卷宗说这个人假释，这个人不假释。法官说不行，我觉得我必须得见过他一面，我才能够确认，这个人是不是应该假释。
但是，有人用人工智能，做了一次对比试验。就是用人工智能的计算机，来判断这些案件的卷宗。判断完了以后发现，这个电脑所作出的允许假释的判断，比法官们所作出的判断要低25%。也就是说电脑让更多的人不能假释。这个恰好和法官所做的错误假释的那个比例是相关的。因为，什么叫错误假释，就是这个人等你真的审判的时候，他没有能够按时到庭。这就说明你判断错了，说明这个人你不应该假释他，他没有讲信用。他不要那个保释金了，他跑了。这就叫作判断错误。还有一种是这个人有暴力，或者严重的精神疾病。法官如果判断失误的话，那么这个人走到社会上，他会伤人。
有一个案子，就是有一个白人的男性，用枪指着他的女朋友的头，并且扣动了扳机，然后子弹卡壳了。结果这个案子到了法官那儿，法官一看，没有前科，说这个人没有前科。很真诚，法官的判断依据是很真诚，眼中含着泪水，所以法官判定说，准许假释。准许假释之后，一个月之内，这个人又找了一把枪，把他女朋友打死。这就是错误的假释判断。但是电脑在看卷宗的时候，会比法官严厉25%。而法官一旦看到这些真人，他就容易被这些人打动，这个就叫作专家漏洞。
所以专家漏洞提出了，第二个非常重要的问题，就是为什么见面不如不见面？丘吉尔没有见过希特勒，看文字；电脑没有见过这些人，看卷宗，他们反倒能够做出更准确的判断。而见了面以后，反倒会容易被误导。这又是为什么？
这里边有一个实验要介绍给大家，叫作普罗宁测试。这个测试很有意思，就是给你一些字母，比如说a、b，后边空几个格，让你填上这个字。或者是这个c后边让你填几个字。然后我们做测试的人，比如说别人让你填这个b，你填一个b-e-e，bee就是蜜蜂的意思。或者你填b-a-d坏的意思，或者你填b-e-d是床的意思。都随便，这没关系，你随便填。填完以后，这个心理学家，就问这个被测试的人说，你觉得你刚刚填的这个东西，有没有反映出你内心当中潜意识的想法？作为被测试的人就会觉得哪有，我就是脑子里边想出这个词了。突然一闪，想到了这个词我就写了，这跟我的潜意识没什么关系。我并不是一个爱喝蜂蜜的人，我并不是一个坏人或者怎么样，这是一组人。
另外一组是把别人所做的普罗宁测试的结果拿给你看。说你看，这是樊登刚刚做的普罗宁测试的结果，你看看这里边能够反映出他的什么问题。几乎所有看到这个东西的人都会说，这个人性格有点阴暗，或者说这个人很开放，这个人怎么怎么样。他就会作出大量的判断，就是如果是你自己测，你就会觉得跟潜意识无关。如果是你来看别人测，你就会觉得这里边能够反映这个人很多潜意识的问题。
那这个现象说明什么呢？普罗宁把这个现象叫作非对称洞察力错觉。什么叫非对称洞察力错觉？就是我们会过高地估计自己对他人的判断。连人家自己对自己都没有判断，但是我们能够脑补很多想象。然后觉得我们具有洞察力，这个叫作非对称洞察力错觉。因此像那些经验丰富的法官，像那些联邦调查局的高级探员，自诩为一眼就能够看穿别人。可能更多地具备了非对称洞察力错觉。于是他更容易被骗。这是我们说开篇，我们知道两个非常重要的原理，一个叫专家漏洞，一个叫洞察偏见。
接下来我们说这本书里边，最有洞见的一部分就是叫默认真实。什么叫默认真实？我们普通人和科学家的本质区别在哪儿，科学家和一般人不一样。科学家思考问题从怀疑开始，普通人思考问题从相信开始。你就比如说电视上卖那个保健品，他就给你打案例广告，对吧，他说某某某吃了这个东西变好啦，谁谁谁吃这东西变好啦。或者，有一个名人站在那儿说，这个东西挺好的。行了，你就相信，你就买了。
原因就是我们普通人的大脑，就是容易相信。容易相信在进化学的角度上讲有优势，也就是说你如果能够轻信你的伙伴所说的东西，就算被你的伙伴骗了，没关系，没有生命危险。因为你能够合群，合群要比被骗重要的多。也就是说，你为了能够跟大家处好关系，你养成了一个习惯。就是你预设的，不要总怀疑周围其他的人。你就想想看一个原始人，如果对周围的人总是怀疑的态度，那他迟早就被踢出群了。而原始人一旦被踢出群，必死无疑。那个是跟死亡相关的。
但是今天你的伙伴给你做了一个恶作剧，恶搞了你一下，最多就是有惊无险。吓一跳，没关系。所以，我们的生命代码当中所写下来的原始本能，就是我们预设别人是对的。所以随便告诉你几个有效的案例，你就立刻会相信他是对的。科学家不是这样思考。科学家是，我做出了这样一个假设，好了，我要千方百计地证明它是错的，我要想尽一切办法来挑战它。如果我证明它是错的的所有方法都失效，我才能够相信它是对的。这就是这些人为什么能够成为科学家的原因。而大部分的普通人，都是从相信开始的。这个就叫作默认真实。
默认真实，对我们每个人有多大的影响。就是当别人跟你说一句话的时候，尽管可能漏洞百出，你甚至都看不出来。这个中情局还有一个很丢脸的案例。就是中情局在八十年代的时候，有一个古巴问题专家，是一个美女。大家把她称作古巴女王。因为她在古巴人脉很广，她对古巴极其了解。甚至人们认为，她会是中情局局长的候选人，那地位很高的一个人。结果有一天古巴出事了，当时有很多从古巴偷渡到美国的人，开着飞机回到古巴发传单。就是他反对古巴就是发传单。结果古巴政府当时出动了空军，把这几架飞机给打下来了。
这是很严重的这个外交事件，所以中情局特别紧张。大家都在开会分析这些东西，结果，这个古巴女王到了下午四五点钟的时候，突然说我家里有事，我走了。就是这个就相当于什么呢？就相当于我们这儿在做一个非常重要的研讨，你这火烧眉毛的一件事出现了，竟然说，我家里有事，我先走了。
所以中情局当时认为，这个人行为有问题，就让他们的内审专家来审问她。审问她的时候，一见面第一句话就要镇住她，说因为你最近的表现有点奇怪。所以我们怀疑，你有可能是和古巴有关系。这个女的就像一个受惊的兔子一样，这样呆在那儿。然后就开始问她很多的问题，问来问去，到最后给出的评判结果是没问题。
结果过了四年，由于另外一个案子的发掘，人们才发现在中情局里边，最大的潜伏的特工就是古巴女王。而那个审问的人这时候突然想起来，说当年我在审问她的时候，有一个问题很明显。就是她问过一个问题，就是捋她那一天的行程。其中有一个行程是，她把车停在停车场，然后往那个商店去走。这时候这个审问的人问了一个问题，说你停车的时候有没有看到什么人，就问了这个问题。这个问题问完了以后，那个彻底傻掉了，呆了半天。然后又就又讲了些别的东西遮掩过去。
结果这个审问的人，当时看到她那么呆，他的反应是说这样的问题还是很有效的，你看她现在应该开始配合了。那为什么这个问题又很吓人呢，因为跟她的上线之间约定的暗号是什么。就是假如她在那个地停车下来，看见她的领导从对面走过去，就代表古巴方面要找她。所以看到那个人是非常重要的一个信号。结果这个审问的人完全忽略，完全忽略掉。这就叫作默认真实。
后来有人专门做了一个实验，找了很多人说真话说假话，有的人说真话，有的人说假话。好几组人。然后让普通人来看，说你能判断这个人是说真话还是假话。好了，判断出来的结果，普通人能够识别假话的比率是56%。就是你不要太相信自己。你只有差不多50%的可能性。那什么样的人，才能够真正地打破默认事实？
这里边有一种人叫作圣愚。这是俄罗斯的文学里边，经常谈到的圣愚。什么叫圣愚？神圣的圣，愚蠢的愚。你比如说，国王没有穿衣服走在马路上，其他的所有人都会说，真好看，对吧。国王的衣服穿得真漂亮，只有那个小孩子会喊一声，他是光的，他根本没穿。这个小孩，能够喊出真相的这个人就叫作圣愚。看起来傻傻的，但他可能是圣人。那这种人，为什么可以识别出来谎言呢？是因为他不接受默认事实。
最有名的一个案子就是，当年麦道夫在做这个诈骗案的时候。2009年，麦道夫骗过了美国，又骗欧洲的，骗了大量的著名的财团和基金。然后有一个独立调查员，这个人叫马科波洛斯。马科波洛斯就觉得很奇怪，说为什么麦道夫所做的理财，根本和市场表现无关。就是无论市场上，道琼斯指数什么的怎么变，人家的理财收益总是那么稳定。这怎么做到的呢，然后他就去和所有的这些买卖理财的这些机构去联系，说你们跟麦道夫合作过吗？他发现他问过的这些机构，都没有跟麦道夫有过交易。所以他认定麦道夫这是一个骗局，然后他开始到处写材料，到处往上递。
递交这样的材料，告诉别人说这是一个天大的阴谋，这个人骗了很多的钱 ，根本没有交易量。没人理他，连地方检察官都不理他。原因是麦道夫太有名了。麦道夫在华尔街，已经是知名的成功人物了。就是大家说这个人不可能是骗子，骗子能混这么多年吗？骗子能连续二十多年，都能够这么好的业绩吗？那不可能，这人是功成名就的。所以没有人在意他，人们把麦道夫的表现，当作是真实的。
而这个马科波洛斯坚信说，你别糊弄我，因为我是一个调查员。就这个人人际关系特别差，后来发展到什么程度，马科波洛斯每天晚上睡觉的时候，都要把子弹上膛，拿着枪 躲在窗口待着，不敢上床睡觉。因为人缘太差，他老怕别人暗杀他。这就是你要为你的圣愚所付出的代价。就是你要像一个科学家一样，在现实生活当中生活。你很有可能，就会没法过普通人的生活。普通人睁一只眼 闭一只眼，无所谓，结果人际关系很好。所以圣愚是要付出代价的。
我们生活中能够看到那些圣愚，就比如说那些吃完饭、喝了酒，还能去检查那个付款单的人。你看那个餐厅的服务员，有高端酒店的餐厅服务员，有时候一看这一桌喝嗨了，开酒开得没数了，就可能搞不好做一些手脚。多加两个菜，或者哪个菜说打了个三 ，多收你点钱。往往人喝到那个程度以后，哥们一起在抢着买单的时候，没有人会认真地说，把那个单子拿过来，我要算一遍，我拿计算器摁一遍，没有这样的人。所以就经常会被人蒙混过关，但是就有一些人很较真，就是说一定要拿过来看，一个一个地对照上了没，这菜上了没，这菜上了没，然后价格乘以几，往往能够揪出来。你一揪出来，他说，哎呀，打错了，不好意思。你还没法说。这就是你得较真，就是你得去做那个圣愚，你才能够揭示这些谎言。
那这里边有一个人类学来源的原因，就是“一方面，偶尔被骗并不会阻止人类基因的遗传，也不会严重威胁人类的生存；另一方面，人与人之间有效的沟通，对我们的生存有着重大意义。利弊其实不用权衡，孰重孰轻一看便知。”这就是人类学角度的解释。所以，你就能够知道我们生活当中，要想揭发一个性侵的老师，或者一个性侵的教练，这样的事情是多么困难。有时候甚至要拖上十几年。就是因为周围所有的人，对这个人几乎都是这个，叫作默认真实。他跟我们生活了这么多年，他很好，有很多的证言证明他是一个好人。
第二个模块叫透明假设。什么叫透明假设？就是你们看过《六人行》那电视剧吗，就是老友记对吧，那六个人，罗斯什么，乔伊这些人。这个作者讲说《六人行》里边，那些人的表演就叫作透明假设。什么意思？就是你把他的声音完全关掉，把字幕也关掉，你都能看懂他们之间发生了什么事。原因就是他的表情一定是夸张的。高兴就是高兴，吃惊就是吃惊，难过就是难过，没别的。他一定是把这些东西全部放在脸上，夸张地表演出来，极度透明，这种叫作透明假设。
所以我们生活当中，是不是所有的人，都像《六人行》里边的人一样生活呢？我们生活当中所有的人，是不是都是在表情上，就能够表现出我们的内心呢？我们有见过那么多的书，叫作《联邦调查局教你识别身体语言》。然后各种各样的，看微动作，微表情能够怎么怎么样。后来这个作者，就引用了很多的科学文献来证明，基本无效。
首先就是你要知道，不同的地区和文化之下的，表情解读是完全不一样的。也就是说，我们给他人打的那个情绪标签，文化不同就不一样。你比如说表示惊奇，西方化的表示惊奇是这样，哇，吃惊这样的感觉。然后他们到了一个偏远的部落，让那些人表示惊奇，那些人表示惊奇的方法是，是这样，是嘴会响，会这样弹，就这种声音表示的是惊奇。他根本没有面部表情那种夸张。然后你再到东亚到日本和中国，很多人喜怒哀乐不形于色。所以这种表情，跟我们脸上的肌肉挪动什么的，完全不搭界。就是我们过高地估计了我们的神经，我们的肌肉对我们整个人体的掌控。首先就是不同文化和地区之下，大家是不一样的。
其次，同一文化下，人们的反应也各不相同。就是他们专门做了一个实验，把一个人装在一个箱子里边，然后让他在那个通道里边这样走，走着走着，通道突然打开，迎面啪，蹦出来一个他的朋友。就是这种状况之下，大部分人的表情一定是吃惊，对吧。那按照我们的想象，那应该都是这个吃惊的样子。
然后他们就找同样是白人，同样是西方的人，然后用摄像机记录每个人的表情。后来发现千差万别。就这么一个吃惊的表情，同一个文化状况之下的人，表现出来的也是千差万别。所以我们过去所读的那些微表情，身体语言解读什么的，不能太相信。那里面充满了大量的成见，还有一部分是吹牛。所以这就是我们说，人们并不是，生活在一个透明的假设之下，人是可以不一样的。
这里边有一个非常重要的原理，叫作错误匹配。什么叫错误匹配呢？就是明明应该很高兴，但是他表现得难过；或者明明应该很悲伤，但是他表现得有点兴奋。这种人叫作错误匹配。希特勒就是典型的错误匹配。希特勒在做非常邪恶的事情，但是他表现出来的（样子）非常崇高，这就叫作错误匹配。而张伯伦完全没有识别出来他的错误匹配。
这里边有一个案例，是意大利发生的一个谋杀案，有一个叫作克尔彻的女孩被杀了。被杀了以后，警察就非常怀疑她的室友阿曼达。为什么呢，就是因为阿曼达的风评很差，阿曼达天天跟很多男人混在一起。然后，尤其是在克尔彻被杀了以后，阿曼达表现得非常无所谓，很轻松，还穿着这个红色的衣服，都很高兴。在警察局里接受问话的时候，甚至还跟她的男朋友接吻，然后这个人无动于衷，还笑，还说她是失血过多而死。
就种种迹象导致意大利的警方和检察方说，这人就是她。然后就非得告她。但是这个案卷怎么都过不去，因为现场的脱氧核糖核酸根本对不上。没有任何现实的证据能够证明，这个阿曼达是杀人凶手。但是警方一直把她关押了八年时间。最后才放出来。就是放出来了以后，甚至美国家庭电影台为这个阿曼达专门做了一个纪录片，就是讲她这八年被冤枉的这个过程。阿曼达在那个纪录片里面，讲了一句话，说判断的标准应该是现实的证据，而不是我的双眼。
就是那些警察和检察官，为什么这么坚定地认为是她，就是你看起来太像凶手了。你生活在她身边，而且你无动于衷，你那么开心，表现得非常奇怪。实际上就是，她就是不匹配，就这个孩子从小到大的成长过程，跟一般的人就是不一样。她受过很多的创伤，所以她在遇到这种痛苦和恐惧的时候，她表现出来的是兴奋，甚至是烦躁，是愤怒。但是她不是悲伤。她跟我们所预想的那个，应该匹配起来的感情不一样。
而同样，麦道夫也不匹配。就是麦道夫的那种淡定程度，是其他所有的企业家无法理解的。就是你把这么多人的钱，已经霍霍光了。你的账上已经快没有钱了，你每天还能够出入高级酒会，还能够去跟别人募资，去讲自己的那个故事，怎么做到的呀。就是正常人，你是扛不住这么大的压力的，但是麦道夫不匹配，他的压力和他外在的表现，根本不一样。他不害怕这件事。所以当我们遇到一个，错误匹配的状况的时候。
这里边有一个名词叫红脸的萨莉。心理学家讲红脸的萨莉什么意思呢？红脸的萨莉就是像我这样的人，就是一说谎这个脸就红了，这种人叫作匹配的。就是我们经常说，我们能够识别什么样的人，是因为那个人太匹配，他挂相，他就长那个样子。所以当你遇到红脸的萨莉的时候，专业鉴定人员的识别正确率，能够高达70%到75%。就他一眼能够看出来这个人在说谎，挺好的。但是如果遇到一个不匹配的人，正确率立刻下降到20%以下，就是完全不靠谱。20%以下就跟一个小孩子的判断，没有什么区别了。这是完全不靠谱的一个判断能力。而我们生活当中，有大量的人就是不匹配，就是他的表现和他的内心，是完全没关系的。
除了匹配的问题之外，还有一个问题会影响透明假设，就是叫作短视状态。什么叫短视状态呢，就是我这个状态，是非常短的一个阶段显示出来的。然后你把这个当作我长期的一个感受和承诺，那就容易出现很大的问题。这里边最典型的短视状态，发生在喝了酒以后，就是人们在饮酒之后的，情绪视野和精神视野，都会变得非常肤浅。就人一旦喝了酒以后，你就会发现，他不考虑远处的事，不考虑什么价值、世界、什么价值观这样的事。他考虑的就是，怎么开心、怎么嗨怎么来。就这样，所以他变得肤浅。变得肤浅以后，他会做出很多不负责任的表现。
因此你知道，每年有特别多起叫作约会强奸案，就是这样发生的。很多男生跟女生喝完酒以后，他会判断觉得这个女孩喜欢他，两个人很好。他去做整个证词的时候，他会认为这个女孩愿意，然后两个人发生关系。发生关系以后，第二天这个女孩告他强奸，然后这个女孩不是诬陷他强奸，这个女孩真的觉得是她被强奸了。然后你去问这个女孩说，你不是就想跟我好吗？这女孩说我没有，断片了。
断片这个事情，是实验能够证明得出来的。只要这个人血液当中的酒精浓度，达到0.15以上，就会出现断片的状况。怎么测试断片，他（实验人员）给这些喝了酒的人，不同状态下喝了酒的人，带到一口锅跟前，然后说把那锅打开，看那锅里是什么东西。然后，这人喝了酒嘻嘻哈哈地过去，打开锅一看，三只死老鼠。他为什么找三只死老鼠放在锅里边呢？他说正常人都不会忘记这个画面。就这个画面如果你稍微有点神智，你肯定记得住，因为太恶心了。打开锅三个死老鼠。然后所有的人过去挨个看，看完以后第二天问、做测试。凡是头一天晚上，血液酒精浓度超过0.15的人，不记得这个画面，完全对那三只死老鼠没有印象。
你想想看，一个人对三只死老鼠都没有印象，你怎么能够判断，他昨天晚上，跟你是愿意还是不愿意呢。所以这个一定要跟我们的孩子们，年轻人要讲清楚，就是你不小心就犯罪了，你知道吗。就是由于我们对陌生人，表现行为的错误判断，导致我们不小心犯罪，惹上官司，可能这一辈子都会抬不起头来。而对于女孩子来讲，你不小心做了错误的表示，你会受到伤害。这就叫作短视状态。短视状态也是典型的，违反透明假设的。就是他看起来都那样了，但对不起，他不是那个想法，他不是透明的。
还有一个典型的特征叫作压力反应，就是人们在高压之下，表现出来的东西，跟他实际内心的想法是不同的。9·11恐怖袭击事件恐怖袭击事件以后，这个中情局抓到了一个9·11恐怖袭击事件恐怖袭击事件事件的策划者。把这个人抓到了以后，这个人的代号叫KSM。然后大家就想在他身上问出很多信息来，上了很多的手段。
最后发现最有效的是剥夺睡眠，就不让他睡觉。然后长期地折磨他。最后KSM招供了。但是奇怪的是什么，就是KSM招供的这些东西，他自己拍着胸脯，说自己要做的这些事，中情局都不敢相信。原因是他在高压之下神经崩溃，他产生了大量的幻想。他甚至说他要谋杀四个美国总统，然后策划什么什么事，一大堆。要炸掉苏伊士运河，要干吗干吗，就很多这样的荒唐的问题。中情局发现，这些情报几乎没有什么作用。因为各种奇怪的坏事，都被他想象出来。
那为什么会这样，这个作者讲说，“我们越努力让陌生人表达自己，他们就变得越难以琢磨”。你看，“我们越努力让陌生人表达自己，他们就会变得越难以琢磨。如果张伯伦压根没有会见希特勒，情况可能会好一些。他本该待在家里研读希特勒的口述、他人执笔的书——《我的奋斗》。”“中情局有理由相信，基地组织正在策划，9·11恐怖袭击事件恐怖袭击事件之后的第二轮袭击。
因为这可能涉及使用核武器，米切尔必须让KSM开口透露相关信息。但他越努力让KSM开口，他们的沟通质量就越差。他可以剥夺KSM一星期的睡眠，使KSM最终承认所有的罪行。然而KSM真的想炸毁巴拿马运河吗？”“我们需要接受这样一个事实，即了解陌生人是有限度的。我们永远不会知道全部真相。我们必须满足于了解部分真相，谨慎谦虚地与陌生人交谈，才是正确的方式。”就是你使那么大劲，导致这个压力反应产生，这个人变得更加不透明。
所以第二个模块叫透明假设，别人不是小白，千万不要简单地认为，我们一眼就能够看透他人。第三个叫作耦合效应。耦合效应这个模块对我的启发很大，我以前真的不知道这件事。就是有一个女诗人，叫作西尔维娅·普拉斯。在一战以后英国开始普及煤气炉了，然后这个西尔维娅·普拉斯，在大概一九六几年的时候，写了很多诗，她特别喜欢自杀，试过很多自杀的方法。结果在英格兰，她把头伸在这个煤气炉里边，开大了煤气自杀了，这是引子。
这个事跟认识陌生人什么关系。1962年的时候，英格兰和威尔士有5588人自杀，这是统计年鉴。这些人当中有44.2%的人，用煤气自杀。就是我们过去用的煤气罐那样的东西。它有味，是吧，味道，那个味道其实是为了保护我们的。实际上煤气没有味，加入那个味道是为了保护我们，识别煤气出来了。著名的影星翁美玲，就是煤气自杀的。所以，英格兰和威尔士，当时有44.2%的人饮煤气自杀。
然后在70年代以后，英国进行了天然气改造，就是把煤气换成了天然气，像我们今天大家用的都是天然气。天然气的问题是什么，它的毒性没有煤气那么大。所以大家就说，当英国把这个煤气改成天然气了以后，自杀率会不会下降。很多人说你这太天真了，你说一个人想要自杀，一大堆的方法，他要自杀的怎么都能自杀。你怎么可能把这煤气炉换掉了，就不自杀了呢。但是，如果你看英国自杀的那个统计表，你就会发现，在普及了天然气以后，英国的自杀率是断崖式的下降，就是大量的人放弃了自杀。
这说明什么呢，自杀的人不像我们想象的那么简单，说我想自杀我怎么着我都要自杀了，不是，自杀符合耦合效应，而不是替代效应。替代效应就是这个不行我换那个。耦合效应是我必须天时地利人和，全都凑在一块儿，我才能够做这样的事情，这个叫作耦合效应。所以耦合效应给我们带来了，对陌生人识别的另外一个错误。在哪儿呢，就是我们往往不重视，陌生人所处的环境，这使得我们对陌生人的理解，变得更加困难。就是陌生人的行为，要想出现一个什么样的转向，一定跟那个环境是有很大关系的，它是跟环境耦合在一起的。
还有一个著名的案例就是金门大桥。金门大桥从1937年开通以来，到现在有1500多起跳桥自杀，就是它是全世界的自杀圣地。很多人买飞机票飞到金门大桥，啪，跳下去。因为又高、又壮丽、又好看。所以很多自杀的人，选择风景优美的地方跳下去，1500人。这个后来有人就提出来说，应该给那个金门大桥装一个防护栏。装一个防自杀的防护栏，这样的话，你跳下去拦住了死不了，这样的话就能够减少。结果金门大桥管理局的人说，浪费钱，为啥？说他在这儿跳不了，那边有楼，他不能跳吗。你看，这是替代效应的想法。他认为这个事根本不需要，结果一直拖到2008年。各位你想想看，多少人在这期间跳桥自杀。一直拖到2008年，才装了这个防自杀的防护栏。
但是你要知道，金门大桥很早就装了自行车防护栏，就骑自行车和那个汽车，分开的那个栏。而实际上在金门大桥上，从来没有发生过一次自行车事故。但是人们会自己判断认为说，应该装一个防护栏，把自行车跟这个汽车分离开。而真正死人最多的那个地方，没有人拦着。后来有人做了一个统计，这个统计非常具有说服力。在金门大桥上一共有515个人，跳桥之前被人拦住，就是要去自杀，结果被拦住了。
你们猜这里边有多少人，真的选择再次自杀的？只有25个。也就是说，如果他错过了这一次，自杀的机会之后，这个人很有可能回心转意，只有不到5%的人，选择了再次自杀。这就是金门大桥和自杀者，所带来的耦合效应的这个作用。所以，他人没有我们想象的那么简单，跟环境、跟地点有着非常大的关系。
同样的道理，发生在我们城市的犯罪当中。就是比如说这个地方，有很多这个犯罪分子。然后你把这个犯罪分子，这个地方清理了。那有人会想说，那犯罪分子你把这个地清理好了，巡逻加强了，犯罪分子不就跑到别的地方，犯罪去了吗。不对，你把这个地只要治理好了，搞好了，这个犯罪分子就消失了。原因是他的犯罪行为，是和这个地点耦合的。他并没有简单地迁移到别的区去。因为那地方他不熟，他不习惯。他到那儿没有感觉，他不敢做。所以慢慢地，这个城市的环境清理得越好，把那些糟糕的脏乱差的地方，治理得越好。这个城市的犯罪率就会大幅下降。
这里边有一个案例，就是在明尼阿波利斯，这个地名现在在美国非常出名了，全世界的人都知道这个地。明尼阿波利斯发现，他们50%的报警，来自3.3%的辖区。就是3.3%的高犯罪率地区，占据了整个城市一半以上的犯罪。你说这是一个个案吗？波士顿，50%的犯罪，发生在3.6%的辖区。换一个国家，特拉维夫，50%的犯罪来自5%的地区。所以犯罪分子就是在这些地方，才会出现大量的问题。这个叫作耦合效应。那你说我们了解了耦合效应，对于我们和陌生人之间打交道，有什么样的联系呢？我们要回到开场的那个故事，就是桑德拉·布兰德的那个悲剧。
1970年的时候，因为美国的犯罪率极高。后来，有一个警长就提出来说，要加强巡逻，他们就派了大量的警车，在大街上巡逻，后来发现根本无效。然后后来又换了一个犯罪专家，这犯罪专家讲，最大的问题是枪支泛滥，很多人手里都有枪。所以他们就挨家挨户发传单，要求这个高犯罪率地区的人举报，说你看到谁有枪，你要举报给我们，我们来抓他，收效甚微。为什么呢，因为真正高犯罪率地区的人们，都不敢出门。他怎么敢去随便看那些帮派成员，谁身上带着枪，所以这招根本无效。
1990年，布什总统在堪萨斯发表了一个讲话，布什总统是想去视察堪萨斯。结果看完了以后，实在发表不出任何有激励性质的讲话。他这样讲的，他说，“一个4岁男孩，在一所可疑的破房子内，被枪杀致死；一个11岁的孩子，在一个吸毒窝点外中枪倒地，据说是一个负责放哨的14岁少年开的枪；市中心的一家酒吧里，一位母亲卖掉襁褓中的婴儿，用钱去买毒品；一场爆炸让一家三代人丧生，包括祖母和三个小孩。这些头条新闻令人惊恐、令人厌恶、令人发指。”
堪萨斯的犯罪率极高，美国有很多这样的城市，像奥兰多，像堪萨斯这样的地方，朋友们会跟我们叮嘱说，开车都不要去。我说为什么，他说你车停在道边，停上五分钟轮子就被卸掉。而且那些人都有枪，大白天就敢拿枪抢你，敢卸你的车轮子。这是非常危险的这些城市。然后在这些地方，后来他们请了一个犯罪专家，叫作劳伦斯· 谢尔曼。
90年代的时候，布什讲话以后请了这个专家来，这个专家就认为说，一定要想办法解决枪支的问题。但是怎么才能查出来哪些人身上带着枪呢。举报的方法无效，后来他们就请了很多专家，教这些警察识别走在路上的人，哪些人带着枪。就比如说腰里边鼓起一块，走着走着喜欢拿手乱摸，下车的时候喜欢顺手摸一下腰，这些人都是很有危险的人。但是你知道，美国宪法第四修正案规定，没有特别明确的理由，你是不能够随便拦下行人的。拦行人是要负责任的。所以你很难拦住一个人说，别动，手伸开，检查你的身体。你得有理由。
但是拦车的理由要容易得多，就是车有成千上万个理由可以拦下来。比如说我发现你的车上有一个剐蹭，警察就可以把你拦下来检查。我发现你的车牌，有扭曲，对吧，不是一个完整的车牌，我可以拦下来。然后我发现你变道没有打转向灯，我就可以把你拦下来。所以当人们发现，用这个拦截车辆的方法来查枪支的时候，一查一个准。
结果导致堪萨斯的警察，每天大家炫耀的是，你今天查到几把枪，然后我今天没有查到枪，我赶紧去努力一下。就是警察们查枪，突然之间变得非常容易，而且极其富有成效。警察们的自信心开始爆棚，就在大街上开始拦车。他们的方法就是等着、盯着，看到有一个人出来，很可疑，他其实想查的是枪，但是他不能够在枪上下功夫。
他只能够看这个车有什么问题，找到一个问题拦下来车，又容易控制，拿枪顶着他，控制手放方向盘上。在美国如果警察要求你下车，咱们中国人的习惯是非常危险的。中国人警察让你下车，我们的习惯就下车，解安全带、直接下车。美国你千万别这样，在美国有警察在你身后鸣笛，停下来车。你一定要把两个手放在方向盘上，让警察清楚地看到你手上什么都没有，抓着方向盘，然后警察让你怎么做，你就怎么做，这才行。如果你把手往口袋里边塞，或者你着急去翻那个行驶本，我给你找驾照，搞不好警察就开枪了。
原因是美国警察精神高度集中，他每天都有可能被人打死，所以只要他看不到你的手，他就怀疑你会去拿枪。所以当警察们发现，拦车是非常有效的，抓枪的这么一个方法以后，当年堪萨斯的枪支犯罪，就下降了一半。这个对于警察来讲，是一个非常激动人心的事。
然后就开始在全国推广，拦车的行为在全国推广以后，你知道现在每年，美国的警察要拦下来2000多万次车辆。就等于美国是个司机，差不多都能够被拦上一次、两次。你发现美国，他拦你根本就不是为了罚你的款，他就是想看看你这人可疑不可疑，随便聊两句，没事，他说走吧，没事，走了。
但是有人专门分析了这些警察，对白人和对黑人不同的态度。就是对白人经常说的话就说，没关系，没问题。好，走，祝你今天愉快！就这样走了。对黑人常常用的方法是下车，一旦下车，事情就变得严重了。甚至会给很多人戴上手铐。而那天发生的问题，就是因为警察完全忽略了耦合效应。
你知道当现在，每年2000多万次拦车，每天有55000次，拦车行为发生的时候，它就已经不仅仅发生在堪萨斯这样的高犯罪率的地区了。这个女孩是从一个大学求职出来，非常安全的乡间的这种大马路。在那儿开车，犯罪率极低的一个地方。
但是因为拦车查枪，变成了警察的标准操作，所以这个警察就到处在找，有没有可疑的车辆，他后来发现这个女孩有什么可疑呢。这个女孩的车，在出那个大学路口的时候，停了一下。这个警察觉得有点奇怪，好端端的不应该停车，怎么会停车呢？那个女孩在查全球定位系统停车了。警察就一路追，但是没有找到任何的问题，没有理由拦下她，就一直跟，很耐心地跟着她。直到这个女孩给他让路的时候，没有打转向灯。警察说机会来了，拦下来。
然后警察为什么要她把烟掐灭呢，警察说我怀疑她会袭击我，因为这个人看起来很不友好。这个人看起来情绪很激动，那个女孩手里拿着烟，我怕她拿烟头砸我，所以我让她把烟灭了。但是实际上这个女孩，在自己车里抽烟是合法的。但是警察说我提出这样的要求，也是可以的。然后直到他最后把这个女孩，往外拉的时候，产生了肢体的冲突。好了，变成袭警，然后戴手铐。最后变得严重，这个女孩最后上吊自杀。这就是整个故事发生的过程。事实上是什么，就是这个桑德拉·布兰德，表现得并不匹配。就是她是一个合法的人，她没有犯任何罪，但是她表现得很紧张、很焦虑、很不友好。
那为什么她表现得很紧张、很焦虑、很不友好呢？因为她是一个濒临破产的单身女性。她之前曾经被警察罚过几次款，导致她没法开车。所以她对于警察，一直就没有好的印象。而这次如果她再被警察罚款的话，她可能就会破产。而且甚至她会影响到对新工作的执行。所以这个女孩非常焦虑，非常难受。她之前还有着严重的焦虑症。这一切导致她表现得像一个心怀鬼胎的犯罪分子一样，焦虑不堪，对警察大爆粗口。
而这个警察所表现出来的，也并不匹配。他希望表现得友善，但是他充满了戒备。他的手放在枪上，然后他跟这个女孩说话的口气，也没有那么友好。而他说我只是想临时检查一下，如果没有问题我就会放她走。但问题是她对我真的特别不友好。
这就是我们说在错误的地点，做出了一个错误的行为，一个错误的判断。双方都忽略了对方可能是不透明的，对方可能是不匹配的。最重要的是，当美国警方把拦车查枪这件事情，从犯罪率高耦合的地区，推广到全美国的时候，就势必会有大量的人，受到这样的影响。
还有另外一本书专门分析这件事情，就是受到影响最大的人是黑人。就是由于对于黑人的身体的偏见，一个黑人推你一下一个动作，再找一个白人推你一下这个动作，用摄像机记录下来。力度一样，放给其他人看。普遍会认为黑人推的那一下重得多。那个是袭击，白人推的那一下是打情骂俏。这是通过很多实验研究证明的，就是因为整个社会对于黑人的行为，有这样的偏见，所以导致大量的正常的黑人，受到这样的对待。
还曾经有一次是一个女警察，拦下了一个黑人之后，那个录像拍得非常清晰。黑人双手高举过头，站在车边，头上有直升飞机盘旋，盯着他们。周围有七八个警察围着那个黑人，然后那个白人的女警察，开枪把那个黑人打死了。打死了以后，所有的警察去安慰那个白人警察，说别害怕、别害怕。那个黑人没有做任何错误，就手高高地举在上面被打死了，他们怀疑那个黑人藏有枪支和毒品，后来在车上一搜，黑人的车上，只有一张大学录取通知书。
他是一个刚刚被大学录取的一个人，但是因为他长得又高又大，结果那个女孩，那个女的警察，非常紧张。你知道最容易出现这种误杀的，就是你遇到了一个恐慌的警察，然后开枪把这个黑人打死了，所以这就叫作陌生人效应。
就是当我们和一个陌生人，碰撞在一起的时候。各位，这样的事情，可能每天都得发生十几次，如果我们错误地研读了对方的行为，做出错误的判断，就有可能会酿成这样的悲剧。那到最后这本书总得给一些建议吧。就是说这个格拉德威尔，建议我们怎么做呢？是我们应该变得更谨慎、更多疑吗？他说不是。你千万不要因为读了这本书，就变得更加多疑。为什么？因为如果你真的变得更加多疑，你什么事都特别怀疑的话，你可能就会变得人缘极差，你可能没法融入团队。你可能做事会带来大量的阻碍，因为生活当中骗你的人，确实没有不说谎的人多。
所以你还是依然能够保持开放，只是我们应该承认能力有限。就是别老觉得自己阅人无数，别老觉得自己火眼金睛。最重要的就是要保持你的克制和谦虚。然后小心自己一时的冲动。遇到问题的时候，不要简单地归咎于对方。这里边既有人的问题，也有文化的问题，也有环境的问题。所以当环境和人和文化，耦合在一起的时候，那个陌生人的行为，才会按照我们想象的那个方向去发生。如果没有这个耦合，它大概率是不会的。所以在生活当中，与陌生人交往是不可避免的。
讲这本书的目的就是希望我们大家能够不要太傲慢，别轻易地下结论。能够用谦虚、淡定、符合常规的方法，符合法律和道德的方法来对待陌生人。不要轻易地做有罪推定，也不要太容易地轻信。总之，在社会上生活，不是一件容易的事。保持明智、保持善意就好了。谢谢大家！我们下周见！
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