【荐语】
没有一家企业不面临竞争，也没有一家企业不需要战略。
本书作者拥有军事学与管理学研究的双重背景。研读《孙子兵法》26年，他从“学会战略性思考”这一主题入手，打破《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子核心的12个理念，旁征博引，用大量鲜活的案例，系统阐述了《孙子兵法》之于管理和经营的启发与应用，协助管理者也成为一个“善战者”。
【阅读收获】
1. 熟知企业管理的深层逻辑；
2. 快速找到人生致胜的方法；
3. 12个《孙子兵法》的思想精华。
【作者简介】
宫玉振，军事学博士，北京大学国家发展研究院管理学教授，BiMBA商学院副院长、学术委员会副主任兼EMBA学术主任。曾任军事科学院战略部副研究员、美国康奈尔大学东亚研究中心访问学者、中国孙子兵法研究会理事。著有《管理的历史维度》《中国战略文化解析》《取胜之道：孙子兵法与竞争原理》《曾国藩领导力十二讲》《大道至拙：曾国藩与中国式领导力》《美国陆军领导力手册：在任何情况下实施领导的技能、策略与方法》（译著）等十余部，主持和参与十余项国家和全军科研项目，发表学术论文近百篇。先后获国家图书奖特别奖、军事科学院优秀科研成果奖、中国大学出版社学术著作一等奖、中国孙子兵法研究会优秀成果奖、北京大学国家发展研究院经济学双学位优秀教学奖、EMBA优秀教学奖等。
【思维导图】
【演讲文稿】
樊登：各位好，我们今天要讲一本非常过瘾的书，这本书的名字叫作《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》。我请到了这本书的作者，北京大学的宫玉振教授。欢迎您，宫教授。
宫玉振：大家好。
樊登：宫教授是军事学博士？
宫玉振：是的，我是1994年研究生毕业以后到了部队的军事科学院战略研究部。我们那个研究室过去叫古代兵法研究室，专门研究《孙子兵法》的。
樊登：您那书开篇写的那个点特别逗，就是很多人分不清《三十六计》和《孙子兵法》，所以您先跟大家介绍一下，《孙子兵法》到底是一部什么样的书？
宫玉振：好的。确实是跟樊老师讲的一样，经常会有人把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。经常有人问我说，宫老师你研究什么呀？我说《孙子兵法》，他们就说《孙子兵法》好呀，美人计！很多人会这样说，很多专家有时候也搞不清楚。其实《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书，这是我们常犯的一个错误。
那么《孙子兵法》它这本书是成书于春秋末期，作者是孙武。子，其实就是先生的意思，孙先生，孙老师。《三十六计》是成书于大概是明清以后，真正开始在社会流传应该是民国年间。
樊登：所以《三十六计》比较通俗？
宫玉振：对，它是一个通俗的版本。它其实是《孙子兵法》一个局部的发挥。通俗的好处就是它容易被大家所接受，它传播力度更大一些。
樊登：但是《孙子兵法》其实是有阅读难度的。
宫玉振：非常有难度。因为第一个就是它是用古文写的，其实我们今天很多人读古文就跟读外语差不多。第二个它也是一本兵书，讲军事的。如果你对军事不了解的话，你可能很快就没有阅读兴趣了，读不下去。当然，还有一个，就是这本书太抽象了，它跟《三十六计》的区别就是，《三十六计》讲故事，很多东西你很容易理解，《孙子兵法》是最抽象的哲学层面的东西。因为它从最高的层次揭示战争基本的原理，不好读。所以这是很多人读不下去的很重要的原因。
樊登：我为什么说这书读起来特别过瘾呢？就是里边有大量的战争故事，还有很多商战。首先是五事：道、天、地、将、法。您先讲讲，这跟企业管理有什么关系？
宫玉振：好的，樊老师提了一个非常好的问题，其实这是我们理解《孙子兵法》的核心。谈到《孙子兵法》可能都会谈到谋略，但是其实在孙子看来，取胜的关键要素不在于你的谋略，在于你的根基，就是决定战争胜负的基本要素：道、天、地、将、法。道其实是什么呢？它叫“令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”所以道就是让上级和下级有共同的意愿和追求，可以同生死共患难，不畏惧任何危险。所以在我们今天，道是什么？其实就是我们习惯讲的使命、愿景、价值观。我们今天回头看一个好的企业，一定是有清晰的价值观的企业，这就是为什么像阿里这样的企业，讲战略一定要先讲“上三路”：使命、愿景、价值观。这个东西看起来很虚，但是其实在关键的时候你可以看到，真正一个组织的成员有没有清晰地知道自己的方向，愿意为组织去奉献，这个是非常关键的。
樊登：我记得陈毅元帅就说，淮海战役是老百姓用小车推出来的。就是你能够把整个全民动员成这个样子，他一定是有道在里面。
宫玉振：没错，他就是因为得民心者得天下。得到了民心以后，老百姓愿意帮你打仗，这就是我在这个书里边讲的，道其实不是个虚的东西。真正的道一定有具体的物质的内涵。就是我们讲道，它不是管理者的一个自我期许，它一定是跟每一个员工，每一个下属，甚至跟整个社会的深层利益是一致的。真正的道不是你从上往下给压下去的，它是从下往上提炼出来的。
樊登：我们讲《指数型组织》的时候也是说，最核心的东西是一定要有一个伟大的愿景。
宫玉振：是，这个伟大的愿景还要落地，就为谁而战，为何而战？这就是道要解决的核心的问题。
樊登：那“天”是指什么呢？
宫玉振：“天”是天时，就是大的战略形势。我们简单来讲，就是大势。我们不是有一句话叫“时来天地皆同力，运去英雄不自由。”其实在大势面前，我们个人和组织的能力特别卑微，像是阿里、腾讯这些巨头，包括现在的字节跳动，正在崛起中的这样一个企业，他一定是抓住了一波大势，一波大潮。
樊登：就比如说第五代移动通信技术，你就会看到说短视频的红利。
宫玉振：没错，像抖音，包括快手。第五代移动通信技术时代一定会迎来一波新的，不知道是谁，但是一定有几个万亿级的企业出现。
樊登：所以叫“顺天者昌，逆天者亡”，就是大势的意思。那“地”呢？
宫玉振：“地”就是地形，具体来讲就是战场。
樊登：那古代叫地形，咱今天又不讲究地形。
宫玉振：对于我们企业来讲，其实就是你所在的行业和你在的市场。所以天是你的大势，地是你具体的市场，就具体的竞争环境。
樊登：就你该不该进入市场，你要看一看有没有大的寡头已经诞生了。
宫玉振：没错，因为市场的分析是我们所有决策的前提，你要精细地了解你的市场，你才会做出你的战略决策。就跟打仗一样，地形特别关键。我们过去在一战之前，甚至二战之前，主要是在地面作战，地形决定你战争的胜负。好的将军一定是巧妙利用地形，那么失败的战争往往是错误地判断了地形。
樊登：就像马谡和诸葛亮，失街亭就是典型的例子。
宫玉振：没错。你地形不利是吧，你在那个地方困守，最后的结果是全军覆没。那么企业也是这样，如果你进入了错误的市场，你的优势没有办法发挥出来。所以一定要知道哪些地形是对你有利的，你的优势在什么地方，什么样的地形能够发挥出你的优势出来。游击队那一定要是在山沟里边打，机动灵活，那么正规军他希望在平原打，发挥他的规模优势。我们企业也是这个道理，其实我们每个人也是这样，你得知道什么样的领域你的优势才能发挥出来，一定要清晰地知道属于我的地盘、我的市场究竟是哪些，我该进入哪些市场，不该进入哪些市场，其实这是选战略的核心。
樊登：那“将”呢？
宫玉振：“将”就是领导者。孙子讲智、信、仁、勇、严，他其实就是讲了战争中的领导力有哪些基本的要素，就是什么样的人才是一个好的将军，“将”就是讲这个。要做到智、信、仁、勇、严，这叫五德，五德皆备，然后可以为大将。同时具备五种品质才是一个好的将军，优秀的将军。
樊登：对于一个企业家来讲，怎么才能把这五种品德都培养出来呢？
宫玉振：就是它是战争中的一些最根本的要求，就是你缺了一条，可能就要出问题，你就带不好团队，或者在战争中你没法做出决策出来。另外，其实从军事的角度，我们今天来看，好的将军不是你选出来的，是打出来的，战争的环境下一步步锤炼出来的，这是关键。
樊登：您书里边讲到“地”的部分的时候，就谈到好多人，像林彪、粟裕，天天看地图，就是没事不打仗也看地图，天天研究这个东西。
宫玉振：林彪看地图一看就看一天，两天，三天，他就在作战室里边，因为他神经受了伤害，被打了一枪，窗帘全拉上，点着油灯在那儿看。刘亚楼是他的参谋长，刘亚楼是有规定的，林总看地图，任何人都不能进去打扰他。其实他表面在那看地图，其实在那儿精细地分析战场的环境，做他的决策。
樊登：他是要精细到每一个山包？哪个地方高一点，哪个地方低一点，他都知道？
宫玉振：您说得特别对。您看林彪在东北他对地形的了解能到什么程度呢？他的上下的误差不到一个营的兵力。军事上就是我们讲一个概念，叫战场容量，这个战场能放多少兵，我们企业叫市场容量，我这个市场有多大，我该投多少资源。他的计算上下不差一个营的兵力。所以其实没有偶然的胜利，所有的事情都是建立在这样一种精细的分析基础上。
樊登：我在民营企业家当中也会遇到过这样的人，就是他没上过工商管理硕士，但是他对于市场特别清楚。
宫玉振：是的，所以樊老师你看，这就是战争和商业共同的特质，其实真正让你取胜的，真正让你做出有效的决策的，不是你掌握多少知识，而是你的经验基础上的一种直觉。真正的高手他到一个地方以后，他有这种强烈的直觉，常年的经验，善于思考，最后变成一种直觉，这个东西最厉害的。
樊登：最后一个叫“法”？
宫玉振：“法”其实就是组织、管理层面的东西。它其实更多讲的是组织，“曲制，官道，主用也”。就是整个的体系，你的后勤补给，你的人员分配这些东西，就是我们今天讲的组织管理。
你看：道就是愿景，天就是大势，地就是你的行业和你在的市场，将就是你和你的核心管理团队，法就是组织、管理、流程这些东西。
樊登：一个公司如果没有流程是混乱的，肯定是有问题的，所以它一定是有非常清晰的企业资源计划、客户关系管理系统的这些东西。
宫玉振：所以真正的组织能力，其实最后一定会落到就是真正的企业的能力，要落到组织这个层面。你看我们看《孙子兵法》的“道、天、地、将、法”很有意思，它是以使命愿景开始，但是以组织落地结束，所有的能力要落到组织的层面。
樊登：所以我觉得很有可能在孙子那个时候，对于管理的能力要求会更高。因为现在咱最起码有电话，有微信对吧，有什么情况你可以及时调度，那时候兵一派出去，就找不着了，所以他一定是靠事先谋算，他们叫妙算。
宫玉振：是的，您说得特别对。就在这种情况下，第一个他要事先经过精心的计划，还有筹划计算，当然还有一个要学会授权。因为确实你的将军带团队出去以后，你君主在后方，在国都里边是没法遥控的，前面发生什么情况再跟你报告，然后你再做决策早就来不及了，要充分地授权，所以几个要素也要结合在一起。
樊登：你看，这样一听是不是觉得《孙子兵法》离我们也不远。五事听明白了，那接下来最有名的七计又是怎么回事？
宫玉振：五事和七计其实是相关联的，七计是五事的一个延伸，为什么除五事之外，要有七计呢？很简单，因为在战争的环境下，其实包括我们今天竞争的环境下，你自己的优势那不叫优势，相比于对手的优势，这才有价值，因为它是一个竞争的环境，所以七计其实就是双方的比较。用我们今天商业行业的话就是，这就是孙子的企业竞争态势分析。那就是跟对手要比较，所以你看主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？士卒孰练？兵众孰强？赏罚孰明？他就讲的是“孰”，孰就是哪一方，谁，就是要比较。
你说咱们俩，就是您是领导，我也是领导，您是君主，我也是君主，那咱俩都有道，咱俩都有理念，但是谁的道更强，更容易被大家所接受，这个时候竞争优势就体现出来了。所以您说我自己是一个有道之君，不管用，你得跟对手相比较。
樊登：像崇祯皇帝说“朕非亡国之君，臣皆亡国之臣”，这话说得就没道理了。
宫玉振：没错，那就是你跟谁比，你跟你自己比或者跟你前面的一些君主比，可能你不错，但是你跟真正有为的君主比，你差距太大，所以比较是特别重要的。
樊登：所以七计是七个层面的比较？
宫玉振：对，七个维度的比较。
樊登：我们要和竞争对手去竞争的时候，你可以从领导的层面、员工的层面，然后整个赏罚的层面、组织的层面、执行的层面去比较。
宫玉振：“主孰有道”，其实你看这个主就相当于董事长，你董事长你要抓什么呢？其实抓的是我们讲的使命、愿景、价值观这些东西；“将孰有能”，“将”就是总经理，首席执行官，那你要解决业务问题，我看的是你的能力，我有一个理念，但是你必须给我落地，所以“将孰有能”是很实的，说主相对虚，但是将一定要实。所以我叫“主易虚将易实”，就是你作为董事长，你要关注那些别人关注不了东西，相对虚的东西，但是作为首席执行官，你要把业务必须落地。
樊登：然后“天地孰得”是市场？
宫玉振：对，大的环境。
樊登：这个“法令孰行”是执行力？
宫玉振：那就是执行力，执行力特别重要。士卒孰练，你的员工培训程度如何？“兵众孰强”指的是装备，就说谁的技术研发能力更强，谁的整个的产品的水平更高，这叫“兵众孰强”。
樊登：就像那时候沃尔玛为什么在上一个竞争的时代那么厉害，是因为人家的物流是自己买卫星来解决的。
宫玉振：是的，所以“兵众孰强”这一条其实至关重要，然后士卒熟练是培训、能力，谁的员工训练有素。最后“赏罚孰明”，就是激励机制。因为赏和罚如果一旦不公平的话，它会鼓励那些不好的行为，甚至会打击那些优秀的人才，这个对组织管理是特别可怕的。
樊登：接下来，这个叫“全胜”。“全胜”怎么理解呢？
宫玉振：“全”，简单地讲就是十全十美的意思，“全胜”说白了就是最完美的胜利。什么叫最完美的胜利？那就是不用打就能赢，就是孙子讲“不战而屈人之兵”，在孙子看来这是一种最完美的理念。所以，其实我们今天看来，这是《孙子兵法》超越几乎所有的兵书最关键的一个点就在这个地方。
樊登：他并不好战。
宫玉振：对，孙子是一个将军。《孙子兵法》是一部兵书。将军是干什么的？打胜仗的对吧，但是孙子我们今天看，跳出了战争看战争，他觉得你一个将军，他不光是应该打胜仗，更主要是你还要追求不用打就能赢，或者我们今天的话就是最小的成本取得最大的胜利，我觉得很值得今天引发我们思考的一个点。
樊登：那什么才是最完美的胜利？
宫玉振：对，那就是要思考一个问题，你为什么要打仗？这是一个根本的问题，为什么要打仗？打仗就是为了打败对手吗？就跟我们做企业一样，你为什么要竞争？就是为了打败你的对手吗？一定不是这样的，你打败了所有的对手，但是你自己伤亡惨重，元气大伤，有什么意义呢？你占领了所有的市场，市场行业已经被你打烂了，那有什么价值呢？其实，这是我写这部书的很重要一个原因，就是我希望大家去思考一下，你到底为什么竞争？胜者为王，剩下的那个是王吗？其实代价是相当大的。那么真正的高手他不是这样的，所有的竞争、所有的战争是为了给自己创造一种更有利于自己长远发展的环境，这才是你的目的。所以我们讲战争最可怕的就是，你赢了眼前，但是你输掉了长远；你赢了局部，但是你输掉了全局。这是战争我们经常看到的情况。
所以一个好的将军，像孙子，他就要思考我到底要什么目标？其实我要的目标是为了更好的一种格局，更有利于自己发展环境，所以他提出那个“全”，讲的是什么呢？最好的结局其实是不用跟对方打个头破血流，你死我破，对方的力量就可以完美地为我所用，这就是最好的结局。
樊登：历史上有这样的状况吗？
宫玉振：有这样的结局，有这样的例子，就是双方其实不是通过打的方式，而是通过和平的方式，通过这种妥协的方式，或者谈判的方式最后取得了胜利。
樊登：就是迪士尼收购皮克斯也是这样，乔布斯后来成为了迪士尼最大的股东，但是整个市场好。
宫玉振：没错，书里面讲的就是“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。打是不可避免的，因为竞争是不可避免的，但是我们竞争要知道你要在高的层次去争，而避免进入那些恶性的竞争。
樊登：所以这一章里边只要记住这四句话就行了。上兵伐谋，你在战略上就比他高，那他自然就会跟你一起；其次伐交，伐交就咱谈，咱不行咱就并购，合作；再不行，伐兵，就是大家竞争。
宫玉振：伐兵要打了，但是伐兵不是硬碰硬，不是资源消耗，不是说你死我活，伐兵就是其实很简单，就是毛泽东讲的八个字“你打你的，我打我的”。我们最好是不用打，“上兵伐谋，其次伐交”，那是不用打就能赢；要打的话要巧妙地打，那就是其次伐兵，就是你要知道我的优势在什么地方，我的劣势在什么地方，我应该在什么地方打，我不应该在什么地方打。
樊登：您书里边多次提到毛主席这句话“你打你的，我打我的”，我觉得太逗了，就是不会打仗的人，老是被对手调动，对手去偷袭你的老家，你马上分兵就过去了，结果你的部队被别人指挥，毛主席就一句“你打你的，我打我的”，我只管我想打的那个部分，所以他永远是占据主动。毛泽东是奇才。
宫玉振：而且永远是在对我有利的情况下我跟你打，我绝对不在对我不利的情况下跟你打。
樊登：然后最次的是攻城。
宫玉振：攻城在过去“攻城无善策”，孙子那个时代没有什么导弹，没有什么火炮。两个办法，一个是硬攻，人不断地往上爬，攻城车、攻城锤不断地往下掉，他的话叫“杀士三分之一”，就那个士兵把护城河都堆满了，伤亡三分之一 ，资源消耗三分之一，还是打不下来，这是攻城带来的灾难。当然还有一个办法把你围起来，常围久困，你粮食吃完了，箭放完了，你水喝完了你得投降，但是仗一旦打起来，没有人会轻易投降。
春秋战国时期，有个典故叫易子而食：粮食都吃完了，不投降，不忍心吃自己的孩子，换孩子吃，就这样不投降。攻城是没有智慧的打法，它就是资源消耗的打法。
樊登：只要打仗就有这样的惨事。
宫玉振：真正的高手是在战略层面，整合资源层面，外交层面去赢，那么真要进入战争的话，他是用“你打你的，我打我的”巧妙地去打。进入攻城这个环节是战略上已经失败了，当然我们说不是完全避免攻城，有时候处于战略全局的攻城也必须打，但是不能是无谓的攻城，一定是在战略指导下的攻城，就是他其实强调的就是不管是竞争也好，不管是战争也好，其实你不要把这种对抗看作是一种实力之间的消耗，你要把它变成一种智慧之间的较量。
樊登：就像毛主席说“打得赢就打，打不赢就走”。
宫玉振：对，我们讲这句话“巧妙地去打”。
樊登：这个叫“全胜”，概念明白了，能不打就不打。下一讲是“先胜”。
宫玉振：“先胜”其实很简单，就是先胜，而后求战，先立于不败之地，先不要想着赢，先保证自己不输。我们打仗往往大家想的是我如何赢，这是不对的，如果你没有根基，你赢得再多，那都是空虚的，一定要先保证自己不输。就像我们下围棋，金角银边草肚皮，高手不会贸然进入中腹争夺，他一定是占住一些边和角，我先有根据地，有立足之地，立于不败之地，然后向中间发展，得一寸是我的一寸，得一尺是我的一尺，先立于不败之地，这是一个含义。还有一个含义就是不打无把握之仗，我要么不出手，要出手的时候，一定是有必胜的机会。这叫“先胜”。
樊登：日本的宫本武藏说“决胜于刀鞘之内”，就是刀没拔出来的时候已经决胜了。
宫玉振：其实日本的过去是没有兵法的，后来《孙子兵法》传进去以后，他们借《孙子兵法》的一些理念开始发展他们自己的兵法体系。宫本武藏是非常典型的这样一个把《孙子兵法》的精华跟日本的文化结合在一起的人。您说得特别对，就是叫没打先胜，而后求战，就没打之前一定要有必胜的把握，高手是当他出手的时候，其实你已经败局，否则他就不出手。
樊登：曾国藩后来终于会打仗了，一开始老输，他后来学会叫“结硬寨，打呆仗”，其实就是挖壕沟，就先把自己保护起来，因为人家在城上，你在平原上，本来就很容易输。挖个沟，先立于不败之地，围个几年再说。
宫玉振：孙子也讲“善战者，无智名，无勇功”。真正的高手不是那种有智慧的名声，有勇武的战功。
樊登：您说的不是诸葛亮吗？诸葛亮就是有智名。
宫玉振：反而其实在孙子看来，这种人其实你看到的智慧不是真正的智慧，真正的高手在事先，在无形之中把问题都解决了。
樊登：人类的头脑就有这样一个习惯，这是我们读丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》学会的。就是人对于挽救危机的人就觉得他特别棒，但是对于避免危机的人觉得这人好像不怎么样。
宫玉振：就是我们要歌颂英雄。
樊登：人的头脑就是有这个问题，没办法。
宫玉振：我这里边还举了个例子，就是美国内战。其实，美国内战按照过去一个老将军的策略，你根本不需要打那么多年。我们谈到美国内战，我们都知道什么李将军，北方的各种各样的将军，但是其实根本不需要打那么长时间，也根本不需要涌现出那么多将军。之所以涌现出那么多将军是因为局势已经坏到那个程度。所以，其实《孙子兵法》会颠覆我们一些常规的思考，我们要的是真正的高手，是在没打之前已经奠定了胜利的基础，胜于无形之中，不存侥幸之心。
樊登：这个叫作“先胜”。其实结合我们讲的书里边，有一本叫《反脆弱》，就这个道理，就你一个企业不管你能不能赚钱、上市，你先保证别倒闭，先不亏钱。
宫玉振：先把根基包括基本面给做扎实。所以《孙子兵法》你看，它是讲的战争，战争特别残酷。就是一个组织它存侥幸之心，它不可能持续地取胜，它受不了战争那么强大的压力，基本面做好了，不管环境怎么不确定，你有个确定的东西，我的基本面是可以控制的。
樊登：好，接下来叫“任势”。“任势”是指资源效能？
宫玉振：“任”其实就是用的意思，“势”就是大势，其实就是大家习惯讲的取势、借势和造势，它的目的就是您刚才讲的放大资源的效能。我的资源是有限的，怎么放大资源的效能？其实我们都知道，你投资投到不同的领域回报率是远远不一样的。就刚才我们讲的，这个大势的作用，天下大势浩浩荡荡，能够成就一番大的事业背后一定是要借一个大势，借大势才能成大事，我同样的资源放到不同的地方，回报率不一样。打仗也是这样，我的兵力是有限的，但是我如何把我的兵力的价值真正淋漓尽致释放出来，靠大势的力量。
樊登：我们做樊登读书的时候就特别巧，刚一说要做樊登读书，结果国家就推出全民阅读，还要写到法律里面去，要求大家都推广全民阅读。其实有时候这个大势是碰上。
宫玉振：因为人的理性是有限的，你不可能说事先都知道这些国家政策或者大势的变化，有时候是碰上的。但是有些人是他敏锐，就是同样一个大势，为什么大家反应不一样，因为有些人是他已经做好了准备，他其实已经意识到或者潜意识中知道未来是一个大的方向，只是他没有那么清晰而已。等到出现这个大势，顺势而为，做好了准备。
樊登：我有一个大哥，清华毕业去美国留学，然后回来就坚持做芯片，做得特别苦。我们都说你这没戏，因为人家都不用你的芯片，都是美国的芯片，他说我觉得未来一定会用，然后就苦哈哈地研制芯片，结果这一下子发了，最近一下子火起来了，就算美国对华为开放芯片，华为也会找中国的机构采购。
宫玉振：樊老师你这个例子特别精彩，就是我们看大势是个好东西，都想借，谁能把握大势？真正有战略远见的人。相信他的判断，就是有时候可能其他人都不相信，但是你要相信你的相信。
樊登：原来有一段话，就是在中国股市动荡的时候，有人讲说“没有人能靠做空自己的祖国赚钱”，这其实就是对大势的一种判断。
宫玉振：其实我们看中国这么多年我们的企业的这种成长，40年改革开放，其实就是改革开放带来这种红利，体制转型带来这种大势。我们今天的财富神话其实都是跟大势相关的，相反那些财富神话的破灭，一定是一个大势已经过去，所以要想做大事一定要借大势，其实就是这一章里边的核心内容。
樊登：您这里边有一句造势的原则，叫作“其事险，其节短”。这个给大家解释一下吧。
宫玉振：其实这是孙子讲的造势基本的原则。因为你有势借势，没势要造势。一般的人可能是借势，但是真正的高手他要造一个势，那么“其势险，其节短”是什么？就是要造势就要造险恶之势，你要集中你的关键的资源，形成压倒的优势；节短就是要最短的时间内把能量释放出去，干净利索，就是不能允许对方有还手之机，一定要最短的时间内把你的这种能量给充分地释放出来，这叫势险阶段。
这里边用了一个比喻——“弩”。“弩”是什么意思？就是拉开强弩，这个势险就是一个蓄势的过程，你的势一定要蓄满，你拉得越满它的能量越强，但是节短是什么呢？一扣板机瞬间击出去，你要慢慢地释放的话，能量是有限的，就是你的时间越长，能量的释放它的效果就越差，瞬间释放具有爆发性、摧毁性。我们市场也是这样。
樊登：然后第六讲叫“击虚”，就是要选择敌人的这个弱势。
宫玉振：就是它其实是相关的。就是比方说你大势清楚了以后，我们接下来思考一个问题，我从什么地方开始破局？我的破局点在什么地方？就是在军事上叫“要选好你的突破方向”，那孙子的回答就是“避实而击虚”，避免打那些对方强大的，对方具有优势的地方，从对方的薄弱环节开始下手，打对方的脆弱地方、要害的地方。
樊登：我相信您应该看过《商战》那本书，他就说一定要去进攻对方没法改变的那个东西，就它优势当中的劣势，这个特有意思。
宫玉振：我这里面讲的“打对方强点中的弱点”，就是对方再强大的敌人，对手其实一定有他的弱点，中国人讲“刚柔兼相济”，阴阳是一体的是吧，有阴必有阳，那么有强点必然有弱点，找到它强点中的弱点是最致命的，因为它没法改变。
樊登：对，你像可口可乐总是宣称自己是最正宗的，然后百事可乐就进攻它，说我们是年轻一代的选择，这下你没法改。
宫玉振：因为你正宗，你正宗你就老套，你老套那我就用年轻来打，你一点办法没有。
樊登：但是反过来如果你去竞争它那个很容易改变的东西，比如说降价，我比你更便宜，那它降价起来比你更厉害，你就打不过它了。
宫玉振：有些对方的弱点其实不是真正的弱点，你要找到它最致命的弱点，它改变不了的弱点，这是因为跟它的组织体系完全是一体化的，一打的话，就可以突破它整个的体系。
樊登：您这里边说攻心是最高层面的“击虚”，这什么意思？
宫玉振：所有的决策都是人做出来的，而人心里一定是有他的弱点的，一定有他的局限性，找到这些节点来打他，这是最致命的。我们一般人理解的战争都是军队的厮杀，其实在无形的层面，包括将军还有士兵心理层面的较量，那是最恐怖、最可怕的。你看，樊老师一定要整体地去看，你不能在讲作战的时候你突然忘了道那个层面的东西，但是道这个层面最后还要落到作战层面，它要一体化，综合去读。
樊登：那接下来这一章是大家最熟悉的。“诡道。兵者诡道也。”商业战也需要诡道吗？
宫玉振：诡道，我们一般理解是欺骗，它当然有欺骗的含义，但是其实不单是欺骗，我把它叫策略的应用。就是我们踢足球也好，打篮球也好，你得有假动作，你要学会调动对手，这样一来，你的射门也好，你的投篮也好才有机会，因为对方要破坏你。其实，企业也是这样，企业既然是竞争，那么企业竞争的双方都在干扰对方的行动。我的行动要成功，但对方的行动不能成功。在这种情况下，当然我们要在法律和道德的范围之内，你运用有效的策略。其实可以掩盖你真实的意图，同时调动对方的资源的配置，在你要突破的市场取得优势，诡道的作用就在这样一个作用。
樊登：第八讲叫“并力”，这个词可能现在人不熟，“并力”，就是并敌一向，千里杀将。这是战略资源的集中？
宫玉振：就是集中资源，就是我们今天习惯讲的集中优势兵力，我们讲这个击虚是要选择突破方向和薄弱环节，那你选了突破方向后接下来要做一件事情，把你最关键的资源集中到这个方向上，形成击穿的力量、突破的力量，就是资源一定要高度集中。
樊登：您这书里边写到华为的这个口号，叫作“不在非战略机会点上消耗力量”。
宫玉振：这是任正非的原话。
樊登：任正非是一个喜欢研究《孙子兵法》的人？
宫玉振：不光是《孙子兵法》，因为这是战略的通则。
樊登：对，他的偶像是毛主席，毛泽东思想。
宫玉振：他是学毛选的标兵。就毛泽东其实借鉴了大量的《孙子兵法》的理念。其实我们讲中国的取胜智慧，从孙子到毛泽东这是一脉相承的。所以你看我这本书里边也借鉴了大量毛泽东的一些理念，来解释《孙子兵法》，所以他通过毛泽东的思想，其实把《孙子兵法》一些理念已经给接受了。
樊登：就像百度、腾讯、阿里这样的巨头，在竞争的时候就得放弃一些局部的战场。
宫玉振：就是我们讲舍得，有舍才能有得，大舍才能大得。“战略就意味着选择”，这是迈克尔·波特的话。战略意味着选择，而选择一定意味着放弃。因为你只有放弃，在关键的领域你才能集中起优势的资源。
樊登：所以您说接受局部和次要方向的损失，这叫作并力，不要把资源像撒胡椒面一样撒在整个市场上。
宫玉振：最怕的就是，我们这个地方有机会，我不能丢，那个地方有威胁，我得挡住。撒胡椒面，最后，结果分兵把口，真正的威胁和机会出现的时候你没有资源，你就失去对局面的控制力量。
樊登：林彪有一句话讲“不能打添油战术”。
宫玉振：对，什么叫“添油战术”呢？我打下去以后再加一部分，再加一部分，再加一部分，那完了。一次要集中绝对的优势形成突破，每次上去一点点，然后看着还不够，再来一点点，那不断地消耗。所以林彪打仗是主攻方向他的兵力一般占到百分之八十，就是我们今天讲的二八法则，助攻和佯攻百分之二十，一定是在关键的领域形成压倒的优势。企业也是这样，口子不要开得太大。
樊登：我讲过一本书叫作《哈佛商学院最受欢迎的领导课》，那里边有一条非常重要的原则叫关键要务，一个领导在一段时间内一定只能有那么一个关键要务。
宫玉振：您说得特别对，用毛泽东话就是在一个时期只能有一个主攻方向，不能有两个或两个以上的主攻方向。他说我不反对有两个方向，但是一个时间内只能有一个，你可以打完这仗再换另一个，所以他的话叫抓主要矛盾和矛盾的主要方面，其实完全是一样的。
樊登：对，真好。第九讲叫“主动”，就是你得掌握这个局势。
宫玉振：这就是刚才你讲的那句话“你打你的，我打我的”。孙子的话就是“要致人而不致于人”，你要调动对手而不能被对手调动，控制对手而不能被对手控制，摆布对手而不能被对手摆布，塑造对手而不能被对手塑造，说白了要压着对手打，不能被对手压着打。
樊登：但这个很难做到。
宫玉振：真正的战争，其实就是主动权的争夺，所有的作战艺术都是围绕这个去展开的，这里边需要几个条件，当然最好的办法就是有实力，我块头大，这样一来很容易取得主动，但是如果你实力不够的情况下，你如果还要掌握主动权，那就要靠战略，包括靠诡道，虚虚实实，我要调动对手，让对方失去主动权，但这里边还要采取，其实我这书里边讲了很多这种有效的打法，把全局的被动变成局部的主动。我全局不力，就刚才我讲的，我集中优势资源，我就可以形成局部的主动，或者说全局你是压着我打，但是我可以在关键的局部集中起资源，形成压着你打的态势。
樊登：第十讲叫“机变”，就是打法的这种灵活度。
宫玉振：是的，这个就是我们看主动很重要，它主动靠什么呢？靠灵活，主动灵活。四渡赤水非常典型，这个四渡赤水就是不断调整着它的方向的过程，因为一渡根本没有想到二渡，二渡没有想到三渡，三渡没有想到四渡。
我这里面还举了个例子，其实整个长征过程你看也是不断调整这个方向的过程。长征最早的时候是要到湘西汇合，贺龙、萧克的二六军团，在那儿建根据地，湘江一战我们暴露了目标，蒋介石判断出来了而且提前做了准备，毛泽东提出来不能到湘西去了，到贵州，因为贵州这个地方兵力空虚，所以才占了遵义，黎平会议决定以遵义为核心建根据地。结果到遵义发现这个地方也不适合建根据地，因为那个地方地形不利，老百姓情况也不太有利，这时候这个聂荣臻和刘伯承，提出来放弃遵义北渡长江，到川西北会和张国焘、徐向前的四方面军重建根据地，这才有四渡赤水爬雪山会师。会师以后发现川西北也不适合建根据地，今天的阿坝，那是藏区而且是高原，养活不了十万人，这时候围绕到底南下还是北上打起来了，张国焘和中央分裂，毛泽东被迫率领一三军团，单独北上。北上的过程中依然不知道到什么地方去，一直到甘肃哈达铺，在国民党邮局里面发现有报纸，报道陕北就有刘志丹的部队，下决心到陕北。
樊登：就是在邮局里边有一张别人看剩下的报纸，扔在桌上，然后大家把这报纸拿来交给毛泽东，毛泽东一看说，陕北有红军，决定去陕北。
宫玉振：对，所以你看长征不是一开始要到陕北去的，长征的路线不是谁计划出来的，它是根据形势的变化调整出来的，这叫机变。
樊登：叫“草鞋没样，边打边像”。这就是我们今天讲，战略的一个非常重要的特征是什么呢？
宫玉振：因为我们的环境是不确定的，不确定环境中人的理性也是有限的，没有人从一开始就能看到结果。
樊登：这里边有一句话我觉得特别好，说打造水一样的组织。因为过去我们想到组织就是“机械态”，但是这个是这几年才刚刚兴起来的概念。
宫玉振：这是孙子的话，“兵形象水”。
樊登：所以孙子是“复杂”大师？
宫玉振：是的，您说得特别对。因为战争就是复杂的。其实在过去，战争是博弈的，战争是动态的，所以战争是复杂的。这就是孙子为什么他要打造水一样的组织，就是因为只有水一样的组织，你才能适应环境，不断地变化，兵形象水。什么叫用兵如神？就是适应环境的变化，适应能力极强，水最大的特质就是适应能力极强。你说水有形状吗？没有形状，杯子里边是杯子的形状，桶里边桶的形状，但是水又永远是有形状，那在杯子里就是杯子的形状，在桶里边就是桶的形状，所以水是什么物质？能够最佳地适应周边环境的物质。
樊登：那怎么才能打造得团队像水一样？
宫玉振：就是我们今天讲的柔性，一定是一种柔性、弹性，就是你的组织一定不能是机械化，不能官僚化、不能刚性化。任何的组织一旦官僚化、刚性化，基本上就是要平庸化，而平庸就离失败不远了，所以这对我们很多组织是一个大忌。所以我们今天的组织，其实最好的组织就是水一样的组织，适应能力极强的组织。我们今天很多人研究组织回到特种部队。特种部队最大的特点就是在环境完全不清楚的情况下、不明确的情况下，你还要完成任务，它完全是机动灵活的。其实我们今天回头看游击队也是这个特点，游击队最大的特点是什么呢，没有一个多余的人员，所有的人全部是战斗员，机动灵活。
樊登：每个人都得知道大方向在哪儿。这里边华为也有一句话说得特别精彩，华为说叫作“方向大致正确，组织充满活力”，就这个道理。
宫玉振：因为大企业其实最大的问题就是会失去活力。而在我们今天这样一个组织变大的情况下，如何还保留游击队他的活力，这是所有的组织面临很大的挑战。我们最可怕的就是组织它需要流程，但是慢慢流程主导了事务，你本来这个流程是为事情服务的，但是最后的结果它是主导了整个的事务，最后变成流程和形式是主体，那这个组织就要失去活力。
樊登：原来孙子在那个时候就研究这个失控了。其实失控就是这个道理。
宫玉振：战争最大的特点就是刚才讲的不确定性，“将在外，君命有所不受。”你看，就是我们今天管理中最核心的一些基本理念，所以《孙子兵法》为什么会揭示出我们今天看来觉得很惊讶的一些理念，这是战争逼出来的智慧。它跟我们今天的管理理论不太一样，今天的管理理论你讲了以后，企业做了到底有没有效果，我不知道，你可能管一年，管两年，管五年，可能没人看了，兵法是要解决战争最根本的问题，而且经过几千年的战火考验出来的，留下来的全是干货，兵法的价值就在这个地方。
樊登：还有两讲。第十一讲叫“先知”。
宫玉振：其实“先知”是目的，“先知”就是提前了解整个的竞争态势，战场的环境，说白了就是情报，就是信息。所以我有句话叫“信息优势是最大的竞争优势”，谁能够提前得到准确的信息，你就可以提前做出决策。所有的决策一定是建立在准确而及时的信息基础之上。
樊登：您这书里面写得特别逗，说您看一个人有没有读过《孙子兵法》，说这句就知道，没读过的人都说“知己知彼”，读过的人说“知彼知己”。
宫玉振：对，我也希望看了我们这期节目的观众，一定以后不要说“知己知彼”，这就是您说的，我经常用这句话看这个人有没有读过《孙子兵法》，或者有没有好好读过《孙子兵法》。
樊登：这两个换一下有什么区别呢？
宫玉振：是有区别的。其实我们不是抠字眼，就是孙子几处谈到“知彼知己”，都是知彼在前，知己在后，就是有时候，真正的这个道理就在这个细节之中。首先，我们看为什么他这样讲呢？那一个问题彼和己之间，在对抗和战争的环境下，谁最难了解？一定是彼，对吧。因为都是在尽量隐藏自己的情况，去了解对方的情况。你自己的情况都是相对容易掌握的，但对方的情况你很难了解，都在释放假情报，这是第一。第二其实我前面也讲过一句话，就是在战争的环境下，其实你想怎么做不重要，对手认为你会怎么做这才是关键。就像在四渡赤水过程中，毛泽东想从哪个地方突围不重要，蒋介石认为毛泽东会从什么地方突围，然后作出他的部署，对于毛泽东来讲这才是关键的。所以四渡赤水为什么毛主席用兵真如神，机动灵活这很重要。其实还有一条就是“先知“，提前掌握了蒋介石动态的部署，蒋介石刚刚下了作战命令作出部署，部队还没行动，毛泽东已经知道了，根据你的这种部署我就可以选择最有利的方向突围而去，这是四渡赤水成功的关键。
樊登：所以要“知彼知己，百战不殆“。最后一个叫”将道“，就是动态环境的领导力。
宫玉振：这个就是我们前面讲的都是战争，都是战略，所有的战略要想落地一定是需要领导力做支持的，而战争是最残酷的环节。其实刚才就是一开始讲那句话，将军是打出来的，真正的领导力你有没有，说了没用，一上战场非常清楚。因为战争是充满了压力，充满了风险，所以战场其实是最好的领导力课堂，有没有领导力，能不能锻炼出领导力来，就在战争中看得很清楚。
樊登：这几个标题你一听就觉得特别有力。“进不求名，退不避罪”，这就是领导者的那种气魄和情怀。
宫玉振：他的境界，他的担当，他的责任心。“进不求名”就是往前打不是为了个人的虚名，“退不避罪”就是领导说你不能退，但是我认为必须退。因为为了整个组织的利益，我退，我要担当，哪怕惩罚我这样的责任。不是每个人都会做到这一步，也不是所有的领导都能接受这样的下属。所以我这里边讲其实有两种忠诚，一种忠诚是领导说什么就做什么，听话，但是太听话的下属从来不是最好的下属。真正的下属是他知道领导的真实的意图，他不完全跟着你的计划来做，但是我知道你的利益和你的意图在什么地方。因为你的指令总是会变的，环境在变化。我要理清楚你达成的目标，你的利益，然后为此我可能会改变你的计划，甚至违背你的命令，但是我最后符合了你的利益。
樊登：有人会说在职场当中，你得看你遇到什么领导。领导是个明君，你这样做是对的，短暂地发生矛盾没关系。
宫玉振：您说得特别对。所以我这里边也讲了，就是很多的原则不是说无条件的，他需要条件。领导得有胸怀，容人之量，下属得有担当，二者是缺一不可的。
樊登：君事臣以礼，臣事君以忠，就是这个道理。所以《论语》当中讲的也是这个道理。
宫玉振：是的，它们是一种互动的关系。
樊登：然后“上下同欲”，“与众乡德”，“静以幽，正以治”。您看那个谢安，打那个淝水之战，打完还下棋，这就是内心静。
宫玉振：所以每逢大事有静气，这是好的领导，好的将军的特质。
樊登：您写这本书太及时了。因为《孙子兵法》热过一段时间，大家把《孙子兵法》跟厚黑学这些东西放在一块儿，觉得钻研《孙子兵法》就是想干坏事，就是想琢磨别人。但实际上，听您把《孙子兵法》整个讲完了以后，你会发现它是一个大气凛然的东西。
宫玉振：所以我这个主题叫学会战略性思考，讲《孙子兵法》其实本身不是目的，希望大家理解战略核心的理念，包括你得有学会战略性的思考，这种能力对一个人来讲至关重要。我们平时都很忙，忙于事务性的工作。所谓战略性思考，你要抽离出来，从战略、从根本上来思考那些最根本的东西，取胜等于实力乘以战略。实力是客观的东西，你一时改变不了。那么我们可以最短的时间内可以改变了什么呢？你的战略思维。
所以你读这本书，真正养成战略思维的能力。战略可以放大你实力的效能，拉开你跟对手的距离，扩大你取胜的机会，这就是为什么我们一直讲学会战略性思考至关重要。
樊登：特别好，又好听，又有收获，而且还对《孙子兵法》有了进一步透彻的了解。这本书在最后还附上了《孙子兵法》的原文和翻译，所以如果你愿意的话，你可以把它整个读一遍。前面这十二讲都是宫教授精心提炼出来的，希望我们用这本书能够帮助中国更多的企业家，进行深入的战略思考，让中国多出几个这种企业的思想家，谢谢！
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