【荐语】
当创业环境好的时候，风口之上，一切皆有可能；而当凛冬将至、风口不再、客户不买单的时候，只有具备独角兽思维、懂得为寒冬储备能量的人，才能从众多初创企业中脱颖而出，穿越寒冬！
本书为《让大象飞》作者霍夫曼船长的最新力作，向我们展示了初创企业走向成功的秘诀。如何为创业做准备？哪些商业模式更易成功？如何向投资人讲述自己的品牌故事？如何用低成本获得好的营销效果？如何扩大公司规模？霍夫曼船长提供了非常贴心的建议和指导，帮助创业者早日突出重围，超越局限，孕育出下一个商业独角兽。
【你将获得】
挖掘自己的创业潜质
了解初创企业成为“独角兽”的秘诀
经济寒冬之下，在众多企业中脱颖而出
【作者简介】
[美] 史蒂文·霍夫曼
硅谷重量级创业教父、天使投资人、演讲人、《让大象飞》作者。《福布斯》知名创业孵化器“创始人空间”创始人兼CEO，人称“霍夫曼船长”。
【精彩选段】
1. 你需要的是能用不同的方式观察世界的人，是能够挑战你的想法，并且把他们自己的思想和观点注入整个过程中的人。P.33
2. 只要你想获得任何形式的长期成功，你就需要通过创新来超越现有的模式。P.37
3. 销售并不是对你的客户一遍又一遍地进行同样的产品解说，销售是一个创造性的过程。P.283
4. 真正的创业者是永远也不会退出这个舞台的，他们会不断地东山再起。P.346
注：上述页码为句子在实体书中所在的页码。
【思维导图】
【演讲文稿】
各位好，我们今天来讲一本书，名字叫作《穿越寒冬》。看起来特别应景，大家觉得现在创业的状况不景气，大家都在忍受着寒冬的煎熬。但实际上，这本书的英文名字并不是这个意思，它的英文名叫作“如何创立一家新公司，并且能够活下来”。我在整个读完了以后，我发现这本书真正要翻译得好，它的名字应该叫作《创业生存手册》。
这个书的作者是咱们樊登读书的老朋友了，来自硅谷的霍夫曼船长。霍夫曼船长写过一本让创业者觉得特别贴心的书，叫作《让大象飞》，我讲过那本书。讲完以后，他远在美国，感受到了我们在中国的热情，图书的销量突然大增了很多，所以霍夫曼船长加了我的微信，微信现在全世界普及率很高，然后专门给我寄了这本书，他说希望我能够读一下，看看能不能再次推荐给中国的读者。
我读完以后发现，它和《让大象飞》不一样的地方在哪儿呢？就是它事无巨细地把整个创业的过程给你详细地盘点了一遍，这一点是我觉得很有价值的地方。比如说你怎么融资，你怎么寻找项目，你怎么样能够建立团队，怎么样招聘，怎么样开人，怎么样去扩大营销，怎么样做提高领导力，这些东西全都在这本书里边做了详细的解读。因为霍夫曼船长的确很有经验，他自己创业和投资都非常成功，所以真的很有洞见。
首先，这个书要解决的第一个问题，就是到底什么样的人适合创业？这是所有人都曾经在脑海当中盘旋过的话题：“我是不是一个不适合创业的人？”霍夫曼船长说，其实只有一种人特别适合创业，就是假如你内心当中对于解决某一个社会问题有着强烈的冲动，你就希望能够研究解决它，这种人特别适合创业。
但是如果你有一些错误的理由，那他就不建议创业，因为创业是一个混沌的复杂系统。什么叫混沌的系统呢？就是输入的微小变化，会导致输出的极大不同，这是一个混沌体系的特点。所以你创业时候的发心不对，差一点点，就很有可能会导致最后的结果差很多。
这里边他列举了10个不应该创业的理由，我们身边大量的人创业，都是因为这10个理由。
第一个错误的理由是，想成为自己的老板。有人创业就是觉得，我应该自己说了算。你要因为这件事就想创业的话，那只能证明你太不会跟别人合作。你如果跟你现在的老板都没法合作，你将来做了老板以后，你会发现员工更难合作，所以这一条是绝对不应该的。
第二个叫作能够很快地成名或者富起来。基本不太可能，能够一夜成名的创业者非常少，如果你出于这一点要去创业的话，那就只能是不断地失望，然后甚至都有可能倾家荡产。
第三个，想逃避一份让你感到无聊的工作。如果你的工作让你没法兴奋起来，你最好的办法是换一份工作，或者提高自己去感受工作的美好的那种能力，而不是着急创业。
第四个，想要解决某个情感问题。就是我们在生活当中觉得自己可能没有被重视，我们觉得自己没有存在感，我们觉得别人都瞧不起我们，所以我们需要当老板，我们需要注册一个公司。你如果是沿着这样的方向去创业的话，那迟早会觉得，你给家里边添了更多的乱，因为你还要花很多家里的钱。
第五个叫作让另一个人满意。比如说你的配偶，比如说你的父亲，你的家里的人，他给你施加了压力，然后你希望能够让他们满意。或者你在同学当中，你发现别人都是老板了，我也要假装做个老板。千万不要这样，因为你根本没有想好要做什么。
第六个，就是跟风。就是看到周围的人都在创业，那我是不是也应该创业。没想好干吗要做呢？
第七个，不想错过机会。似乎这个世界上总有那些一错过，就永远赶不上的机会。但是除非人类灭绝了，永远都会有新的机会诞生。所以千万不要焦虑于，这一波我又没赶上。像我们这些人，就属于当年没有赶上互联网这一波的人，但是你后边还有别的波。
第八个错误的想法是，为生活增添一点刺激。有可能刺激过度，我告诉你，你会承受不了。
第九个叫让生活更有意义。创业不会给你的生活带来新的意义，能给你生活带来新的意义的方式，是你的思维方式，是你的价值观，你的价值观能够给你带来意义。但是创业本身，如果你打工能够给你带来意义的话，早就带来了。但是如果你难以寻找意义，你从工作当中找不到意义，你创业一样找不到意义。
第十个，改变世界。那你前面不是说，为了解决社会问题吗？这不就是改变世界吗？别想得那么大。就是大量的人是创业成功了以后，才说自己要改变世界，其实一开始你专注于一个问题就好了。
那还有很多人就问霍夫曼：“我现在刚刚大学毕业，我该不该创业？”他基本上不太赞同大学毕业的人创业。因为你什么都不懂，你对这个社会了解得太少。一个刚刚毕业的大学生，往往做的生意都是小的，局限在他眼前所看到的这些地方。我们辅导过很多大学生做这样的事，就喜欢搞校园周边的一个小店，就喜欢给学生们组织一个什么东西。所以这时候你就发现，他的眼光并没有打开。那你为什么不到工作岗位上，先去尝试一段时间呢？
我在创业的过程当中，对我影响比较大的一个人是周鸿祎。然后他在一开始就是大学生创业，搞软件什么的。后来发现不行，小打小闹，永远都不知道大的市场在哪儿，他就特别想去了解一些大公司到底怎么做的。然后他就把自己的那个小摊收掉了，关掉，关掉了以后跑到方正去打工，在方正做了一个程序员。这生意一做就几千万，他才知道，这种几千万、上亿的生意原来是这么做的。之后在方正里边不断地折腾，写那些软件，创新。后来被方正说，你不要干这个，你去给咱们完成任务就行。之后他辞职，他发现大企业并不看重互联网的机会，他们只挣软件的钱。这时候他辞职，来创办自己的3721。
所以这就是说，你可以先在大机构里边工作一段时间。那你说，当你没有找到一个问题要动手解决，也没有形成一个创业的良好的契机的时候，你在做一份工作，是不是可以为创业做准备呢？当然可以。你在工作的时候，要想为创业做准备，最好的方法是什么？就是不停地折腾。就是利用你的工作岗位，利用你在这儿有这种工作的机会。
你别让自己闲下来，你要经常没事找事地为这个公司多做贡献，为这个公司多创造一些项目。你被老板骂一顿也没关系。因为你得不停地折腾，这个不停地折腾的过程，就是创业的过程。甚至有的人组织大家搞读书会，组织大家搞个歌咏比赛，组织大家去远足去徒步，其实这些东西都是对你领导力的锻炼。
你不要闲下来，我们最怕的是一个人进到这个大机构里边以后，他慢慢地获得一种无助感。他觉得反正也没用，你干啥也没用，你也改变不了这些人，所以你就混吧。到最后，这个无助感所带来的感觉，是让你的自尊水平开始不断地下降，你觉得我什么也干不了，这才是最可怕的地方。并不是打工可怕，而是你自己对于打工的看法让你的生活变得越来越糟糕。打工的时候是最好的尝试各种新活动的机会，折腾就好了。
这里边举了一个例子，这个人叫作马克·库班。咱们可能不熟悉这个人的名字，但你一定知道小牛队，他是美国职业篮球联赛里边小牛队的老板，而且他是美国非常著名的电视节目主持人。有一个节目叫《创智赢家》，专门做风投的那种节目，他是那个节目的主持人，这人属于又有钱、又有才华、又有名气的这么一个人。
他一开始就是在公司里边工作，他在梅隆银行里边工作的时候，所有的人都非常满意这份工作，觉得银行收入又高又怎么样。他虽然也很满意那个收入，但是他就是停不下来折腾。他在梅隆银行里边组织所有的年轻人，说咱们搞个菜鸟俱乐部，他不是要搞工会跟领导对抗，他是要搞一个菜鸟俱乐部，所有的年轻人一块儿学习，一块儿来研究销售，一块儿来想梅隆银行怎么能够提高10倍的效益。这些东西在很多老板看来，觉得你这孩子太疯了，一天到晚搞这些东西，不归你想的事。
但是他不管，一直搞到老板把他开掉。开掉没关系，到了下一个地方去工作的时候，他拿到一个大单。然后很兴奋，老板说你不要签，你这事留给我们来签，等都不等自己就去签约。就是他总是做那些出格的事，总是做那些往前激进的事。其实核心只有一个，你并不是在给别人打工，你是在不断地释放自己的价值，让自己的能力变得越来越强。后来他接手了一个小公司，叫作“广播节目”，把这个公司接手了以后创业做这个。他做了大概几年时间，最后是57亿美元卖给了雅虎，这是人生的第一桶金。
你想想看，就是一个人停不下来，总得折腾，这是一个创业者非常重要的一个特点。这个过程当中，最重要的是锻炼自己的能力。
然后创业之初尽量不要举债，你能够用股权和说服力来组建团队，这才是你的本事。有人还发明了一个新的方法，叫首次代币发行。首次代币发行就是做一些代币，把这个代币发行出来，然后大家都有这个股权，最后一下子几千万就回来了。霍夫曼船长说，经过这么多年看下来，基本上是骗局。首次代币发行基本上看下来，全都是骗局。
所以他说，虽然有个别成功的，有个别人就是抵押了房子，就是把自己逼上了绝境，后来成功了，但是从大范围的统计数字来看，我们还是要尽量地学会控制风险。就是包括《低风险创业》《精益创业》这样的原理，在霍夫曼船长看来觉得这是对的。就是不用花太多的钱，要想办法利用好你的股权和你的说服力。
然后，不要留恋你的想法。这也是一个通病，好多人找我聊天，说我有个想法，那个创业我觉得肯定能成功。我说，那你说说看吧。他说，我现在不能说，除非你给我投资，我才告诉你。我说那你就留着吧，你这想法留着吧。就是没有一个人说，我的想法一说出来，就被别人抄走了，所以我完蛋了。这只能说明，你这个想法太没有门槛。所以千万不要觉得，自己有想法以后要保密起来，跟谁都不要说。如果你的想法真的那么容易被复制的话，那绝对不是一个好想法。而事实上，大量的公司、大量的投资人，如果真的听到了一个好的想法，他不会脑子里想，你停下来，我让我们家亲戚做。哪有那么容易，一定是有这个想法的人最宝贵。
所以他这里边曾经举过一个例子，是一个虚拟现实眼镜的一个游戏系统。这个公司特别有意思，这个公司等于从0发展到20亿美元估值，连一个产品都没做过。就是把他的故事讲出来，他在各种地方，讲他的虚拟现实眼镜的这个故事。结果他因为讲得特别好，而且这个故事特别大，这个故事讲完了以后，他做了一个非常棒的视频，用那个视频来呈现他眼中所想象的未来，戴着这个虚拟现实眼镜对这个世界的改变。讲完了以后就一波一波地投资，然后到4年的时候，估值已经20亿美元。就是等于这公司没做什么事，20亿美元估值以后，他才做了第一款样机。当然这个并不是我们需要效仿的对象。
但是霍夫曼船长告诉大家，你把你的梦想讲出来，你才有机会。而不是你把你的梦想憋着，你跟谁都不说，你遇到一个伯乐，这个人赌一把给你钱，你就能够做起来，不可能。所以要更多地分享。而且分享以后的好处，是你能够得到反馈，没有反馈你总觉得自己是对的。只有不断地反馈，你才能够感受到这个东西可以修正，可以不断地改变，所以要把它更多地讲出来。
甚至在一开始的时候，模仿都是完全可以，这些大公司全都有自己学习和拷贝的对象。但是因为它们越做越卓越，到最后，它们比它们拷贝的那个对象都要做得好得多。所以模仿、学习、谦卑、对于已有的成功模式的了解，这都是创业者应该去做的事情，而不是觉得它很丢脸。
然后在一开始的时候，你可以利用你的梦想和股权，去组建一个两到三人的团队。他们做了一个统计数字，说创始团队是几个人的成功比例比较高。有十个人的，有五个人的，有八个人的，有三个人，有两个人。到最后，从那一组有限的数字来看，比例最高的是两到三个人。就是合伙人是两到三个人的，成功比率会相对高一点。但是注意，不意味着五个人成功不了，我也见过七个人做到上市，做得很好的，这都没问题。
组建这两到三个人的时候，你要注意什么呢？你要识别一下这个人，这个人是一个放大型的人，还是一个缩减型的人？这个很重要。
什么叫放大型的人？放大型的人就是你在他身上使劲，使了十分力气，他能够变成一百倍的回报。他把这十分力气，能够变成一百分的力气，慢慢地释放出来。而那个缩小型的人，是你使了十分的力气来推他，他最后做出两分的事，做出五分的事。就是你得通过他使特别大的劲，结果反倒效果更糟，这是缩小型的人。放大型的人，可能你跟他聊了几句，点燃了一下，做了一个辅导，给你做出一套事来。
所以我比较幸运的，就是我觉得我在创业之初，做樊登读书的时候，遇到我们身边的员工和管理层、创始合伙团队，基本上都是放大型的人才。就你给他讲这个梦想，给他讲这个想法，给他讲怎么去做，讲完以后你不用管他了，他自己慢慢把它放大。所以如果我们在生活当中，挑选合伙人的时候，要注意放大型还是缩小型，去考察，这是很重要的。
然后搞清楚了以后，就要把自己的问题界定和半分钟路演做出来。这里边，霍夫曼船长怕大家学不会，就写得非常清晰。怎么做这个半分钟路演呢？也就是说，你跟一个大佬坐电梯，或者跟一个成功的企业家坐电梯的时候，跟一个潜在的合作伙伴坐电梯的时候，电梯从上到下，半分钟时间，你能不能够把你的梦想讲清楚。
这里边有几个问题：
第一个，你想要解决的是什么问题？一杠，写下来。
第二个，你的解决方案是什么？一杠，写下来。
第三个，谁是你的客户？写下来。
第四个，问题解决后会带来哪些好处？
最后，市场的容量有多大？写下来。
当你把这5个问题写下来了以后，你见到了一个人，甚至你在生活中见到任何一个普通人，你都可以跟他说你的梦想。
你好，我是樊登，我是樊登读书的创始人，我们生产和制造的，是用视频和音频的方式，为大家讲书，描述你的产品。然后我们的客户群体是没有时间学习，或者有些书读不懂的人。然后我们想要解决的问题，就是大家都喜欢买书，但是不看书的这个问题。我们的做法是做了一个软件，然后把这些内容上传到上面。我们的优势是，我们的会员续费率很高，然后大家觉得听完之后，真的生活带来了改变。
半分钟，就把你的事描述清楚。所以对于我们每一家公司来讲，这是一个基本功。就你得基本能够做到半分钟之内，把你所要解决的问题全部讲明白。这个东西随时随地跟人讲，半分钟路演是随时随地都可以跟人讲，不知道在哪儿碰出机会来。
还有霍夫曼船长说，有人经常在演讲的时候过来问他，我现在进行得真的很难，我不知道该不该放弃，你的建议呢？霍夫曼船长说，只要有人问我该不该放弃，我就跟他说，放弃吧。为什么？他说，如果你还有办法的话，你就不会问这样的问题。就是你想，你心中有希望，你觉得我还可以做一下那个，那个还没试出来呢。只要我们心中有希望的时候，我们基本上不会去找人问，“这事该不该放弃？”。凡是创业者已经问到这个问题的时候，那基本上就是能试的全试过了，各种方案全试过了，试过了不行。
不行怎么办？放弃呗。放弃不是什么问题，放弃这个项目，不意味着放弃这个创业。把这个项目放到一边，或者把这个销售方式放到一边，把这个产品放到一边，然后回到那个问题上去，回到初心上，那个问题上。我们不是要更爱我们的解决方案，我们是要更爱那个问题。你想要解决那个问题，而不是你想要把你的解决方案，卖出去。好多人迟迟地不放弃，就是因为这是我发明的，这是我倾注了心血的，我觉得这个东西很好。你觉得很好没用，卖不出去就不要再卖了，停下来，回归初心。初心并不是你的解决方案，初心是那问题，这个问题有没有更好的解决方法？这就是放弃的原因。
你看我当年最早解决这个读书的问题，我是发电子邮件的，我是把我读过的书写成一个演示文稿，发电子邮件发给我们的用户。后来就发现根本就没用，没人看这玩意，交了钱都不看，那怎么办呢？那就放弃好了，不要那个了。
但是那个问题我并没有放弃，我就变成微信群来讲书的方式，然后变成公众号，然后变成软件，这么一步一步过来。因为你始终没有忘记你想要解决的那个问题，但你随时可以放弃你的解决手法。因为那手法不管用，试过了，不管用，走投无路了，那还不放弃干吗？所以不要被失败感控制，该放弃的时候就放弃。
创业你要能够成功，你要分清楚必需品和好东西的区别。就当你做出一个东西，是一个好东西，大家说“不错”“挺好”，没用，这样的东西往往活不下来，就是生活得很艰难，因为你跟别人差不多。
真正能够活下来的，能够成为独角兽的，是必需品。就这东西出来了以后，跟别人有极大的差距，你拿别人来替代，替代不了，十倍以上地好，这才叫作必需品。所以只有我们做出对这个问题有十倍以上改善的这种必需品的东西出来的时候，你才能够有竞争力。
我们创业，有人做面向企业的市场，有人做面向用户的市场。这个书里边，霍夫曼船长讲，面向企业的市场有一个基本的原则。就是你所做的这个东西，是不是满足了你的用户的最优先的前五项事项。比如说你卖一个东西，卖给一个企业的人力资源，你的采购方是大企业的人力资源，那么你就要去问这个企业的人力资源，你每天最头疼的前五件事是什么？优先级最高的前五件事列出来。如果你做的产品不能够解决他这前五件事之一，面向企业的产品就不要想了，卖都卖不动。你说我能够解决你第八个、第九个、第十个这种需求，做不起来。就是你所做的事，一定是你的客户的前五项考虑的最重要的问题，帮他解决，这是面向企业的市场的一个特征。
面向用户的市场的特征是什么呢？就是复购和转介绍。就是假如你面向用户的市场，没有复购和转介绍，别做了，这事做不了。就必须是你卖给他以后，这些人就愿意跟别人秀，就愿意告诉别人，见了人就愿意推荐，愿意替你背书，愿意转介绍，这是面向用户的市场。所以你需要对你的市场有足够的了解，然后不断地调整你的产品。
有一个例外是什么呢？这个霍夫曼船长讲到，有人质疑过他，说你看乔布斯，从来不做市场调查。你说这面向企业、面向用户，你都要去设计那个产品，然后你都要去调查用户的需求，乔布斯从来不做。乔布斯为什么做的产品总是那么成功？那是因为乔布斯所做的，都是早就被验证过有需求的产品，比如说电脑、手机、苹果播放器。就是这样的东西是你不用调查，因为市场上都知道，所有人都在买，已经卖得很火了。乔布斯的本事是，我能做出来比你们好得多的产品，我的产品比你们其他竞争对手好十倍，那我就起来了。所以乔布斯的路子，其实是跳过了验证的这一步。你把这些道理想明白，再决定你到底要不要做。
然后怎么获得投资呢？硅谷和中国是全世界现在最活跃的天使投资的市场。当你跟投资公司打交道的时候你会发现，一定要找到合适的投资公司。比如说，你去找这些大的投资公司，投资公司根本不会看你这个项目。我见过很多人很有意思，说你看你们投一个项目就几千万，投一个项目就几个亿，我这个事只要100万，我就能够创造多少亿的价值。然后那些投资公司的人说对不起，太小的项目我们不看。然后这些草根的创业者就很纳闷，说为啥不看，你几千万都给了，你给个100万当个零头，有啥不行？
对于投资公司来讲，他的逻辑是什么呢？他们最贵的是人，人的时间。这一个人的时间放在了一个项目上，无论你是100万，还是2000万，流程是一样的，他都需要走这么多的人和时间。所有的这些公司靠的是什么呢？就是要逮住一个独角兽，就你说你投这个公司，最后挣了2倍，挣了5倍，挣了10倍，作为一个个人来讲，可能觉得这是很好了，这作为理财是很好了。
但是你要知道，这些风险投资公司是预备了有很多个项目是根本收不回来的，它要能够弥补那些根本收不回来的那些东西，它就一定要逮着一个独角兽。而且逮着这个独角兽，要重仓进去几千万美金，翻成几个亿，甚至几十个亿回来，它才能够让这个生意继续下去。所以一定要找到合适的人、找到对的人，否则的话你浪费大量的时间去接触投资人。我见过很多项目的创业者，不把精力放在业务上，而是天天在谈投融资，这时候其实你的业务做得越来越糟糕。然后你每天在跟别人吹牛，在讲那个故事，这是很不划算的一件事，节省下来见投资人的时间很重要。
如果你跟一个投资公司合作，假如你的项目是起步阶段，并不大的话，这个霍夫曼船长有一个建议很有趣，他说，你找那个没有什么话语权的年轻人谈这件事。你看我们都想见谁呢？我们都想见老大，想见合伙人，想见他们那些有权有势的人。但实际上你会发现，这些合伙人也好，这些有权有势的决策者也好，他们因为手中的权力太大，他们对于判断一个东西变得过分谨慎，他们会非常谨慎，而且他们看项目很多，见多识广，所以他们一看这个东西直接淘汰掉，不管了。
反过来，谁会对一些新的项目有兴趣呢？没见过世面的年轻人。刚刚毕业的工商管理硕士在这个公司里边刚进来，然后开始做。而他透露了一个很有意思的东西就是，风险投资公司的那些大佬们，往往非常重视他们团队当中年轻人的声音。原因是什么呢？他们老怕自己过时。他们觉得自己70后60后，我现在对这个市场都不了解，你看，我们这儿一个95后，发现一项目，我觉得这个要重视一下。就是你找那些90后95后，他们既有时间，又不怕犯错，原因是他本身没有那么大的权力，所以他会在公司里边拱你这个项目，往前不断地推、不断地拱，反倒有可能能够使你的新项目获得成功。
估值是怎么回事呢？谈出来的，没有一定的估值。但是我建议大家，不要刻意地把自己的估值放得很高。就是如果你的公司在一开始的时候融资，你的谈判能力很强，包装能力很强，你把估值放得很大，其实会造成你后期的很多麻烦。
麻烦在哪儿呢？比如说，好，你这一轮20亿估值，融了一笔钱进来，融了钱进来以后，这个钱总有花完的时候吧？花完的时候，你得进行下一轮的融资。下一轮融资的时候，请问，你还能撑得住20亿估值吗？假如你的业绩没有做起来，你撑不住20亿估值的时候，好了，你说10亿估值，我能融一笔钱吗？老股东不会同意的。所以这个公司就会卡在这儿，然后导致公司倒闭、现金流断裂。所以其实科学的融资方法是公允的。就是你能够找到一个合适的价格，小步快跑。
我看过一个案例，小米的融资就是每次释放一点点，每一次的价格上涨得不多。但你想想看，就算每次上涨20%的价格，融资价格上涨20%，不算多吧？第二轮的人进来一看，说前一轮只涨了20%，这个可以。但是连续做上几轮呢，它也翻了几倍。所以用比较稳妥的方法来融资，是更有效的。
准备好你的路演文档。这个书中专门给大家做了路演文档的模板。很多人说，不会写创业计划书，就按照这个写好了。
第一页，标题页。标题页上把你做什么事写清楚，标题写明白，字要少。
第二页，痛点。就是你解决什么痛点、这个社会上有什么问题、我们见到过什么样的状况，把痛点描述出来。然后尽可能用图片来说明你想说明的东西，因为投资人也是一样，看图片他会引起联想。
第三页，大的愿景。就是你的解决方案，这里边有什么样的重大的机会，你将如何改变你所在的行业。
第四页，你的产品。把你的产品描述出来，产品的照片、产品的反馈描述出来。
第五页，目标市场。投资人要算账，如果你这个市场不足够大，那我投进去以后不可能翻几十倍。所以我们见过很多小而美的公司，融不到资，其实是对的。你本来就小而美，你就不应该融资。你养家糊口，一年挣个一两百万，挺好的。所以对于投资人来讲，我投你，拿一两百万给我慢慢分红，我根本没法支付有限合伙人的那些压力。所以你一定要找到足够大的市场，你要描述清楚你的市场到底有多大、有多少客户需要、他们愿意为你这东西付多少钱，把这个总体的市场体量描述出来。
第六页，竞争。目前的竞争态势、有哪些公司在做类似的东西、他们分别做成什么样子，然后显示出来你们的独创性。
第七页，你的商业模式。就你怎么赚钱的，我们后面会讲到商业模式。赚钱无非就两种方式，要么你直接卖，要么你收广告费。
第八页，收入预测，以及这个项目的里程碑。其实很多项目都没有按照收入预测来，但是你最起码给大家一个预测，我们计划是做成这样。
第九页，业务的上升势头。就是让他能够感受，刚开始这样，现在这样。只要让他们看到一个红色的极速向上的箭头，这些投资人就会兴奋，这是没法抑制的业务的上升趋势。
第十页，描述一下你的团队。
第十一页，有没有什么问题我可以答疑。
你把这十一页的演示文档做出来，就够了，非常简洁，我们这个路演的文档就有了。
然后还有一个很重要的东西，是什么呢？就是我们要能够描述自己的品牌故事。一个品牌没有故事，就没有温度，没有故事，别人就记不住。所以一定要在你公司很小的时候，就要去构造你的创业故事，这个创业故事最好是真的。其实我们每个人都有创业故事，只不过是很多人不敏感，不觉得这是一个故事。
这个故事怎么构造呢？
第一个，你要问问自己，你为什么会创立这样一家公司？
第二个，是什么让你对此如此着迷和富有激情？你怎么爱上这个事的，觉得这事了不起？
第三个，它又将如何颠覆你所在的行业？
第四个，它对于客户的日常生活会产生什么样的冲击？
把这四个问题回答清楚，你的创业故事就出来了。
然后船长说，他年轻的时候做一家公司，然后参加一个大赛。那个大赛就是这种商业大赛，如果能够得奖的话，会得到100万美元，他就去报名搞这个。然后连那个主办方都觉得他的故事很精彩，就是真的很有说服力、很有愿景的一个故事。他就满心欢喜地觉得这次行了，这算是得到了。结果去比赛完了以后，竟然得了第二名，没有得第一名。当然第二名也有80万，也不错。
这个第一名，是来自以色列的一个孩子。这个年轻人发明了一个网络上的游戏，然后用这个游戏的项目获得了第一名。那个故事是什么呢？就是他发明这个游戏，是为了帮助他得了老年痴呆症的爸爸。就他的爸爸大脑开始退化，开始变得老年痴呆，开始有各种阿尔茨海默病的症状的时候，这个年轻人说，我得为我爸爸做点事。然后开始编了一个游戏的程序，让他爸爸玩，然后慢慢地恢复他爸爸的状态。这个故事很明显比他编的那个商业故事精彩多了。然后这个故事第一名。所以我们所有的创业者都要去想想看，我们的创业故事到底是什么？然后怎么样能够被大家记住，能够让大家有印象。
然后给投资人要设截止日期。就是我们很多创业者的大量的精力被消耗在投资人身上，然后设截止日期是什么意思呢？就是你要告诉他，我们截止几月几号，这次融资就关闭，就不再做。
然后三振出局。就是如果一个投资商跟你见了三次，都没有做出决定，不要再见了。这是霍夫曼船长的经验，他经过了这么长时间的投融资的活动，他们也做财务顾问的工作，他说见三次都不做决定的，不要再见，就停掉——三振出局政策。
因为你要知道，创业者和投资人比起来，未必创业者的压力比投资人大。投资人也是创业，他们管着别人的钱，他到点他要把这个业绩拿出来，所以投资人每天的压力是很大的。他们天天在找项目，他只要听说别人有什么好项目，赶紧介绍给我，你发现他特别急于了解和知道好项目。所以你跟他是对等的关系，你手中有一个好项目，你给他的是股份，这个股份未来可能会变成很多的钱。所以你不需要卑躬屈膝，你不需要觉得只要你找我，我随叫随到。创业者没有那么长的时间，没有那么多富裕的时间，你需要设定截止日期，你需要有三振出局的政策。
然后对待你自己的创业伙伴，作者认为股权应该大方一点。我们对于一起合伙做事的一些人要足够大方，5%、3%、10%股份，你该给人你得给。为什么呢？他说，因为创业最后能不能成功，只有一种可能性，就是彻底做大。如果没有彻底做大了，你手中的那个股权都没有用，没有任何作用。你如果这个公司只是勉强维持，只是给大家发工资，那你挣的就是工资，你挣的就是奖金，工资跟奖金和股权没有关系，那谁干活谁拿。
什么时候股权有用呢？就这公司突然之间有了估值了，从原来的这个几百万变成两个亿了、变成十个亿了，这时候这个股权才会值钱。所以要么你的股权就特别值钱，要么你的股权就一点都不值钱。所以你手里留90%的股权，最后一点都不值钱，跟0是一样的，你留10%的股权，最后值很多钱，一样。所以你不要太在意手中的股权是多还是少，最重要的是人，最重要的是你身边有没有足够多厉害的人。
他还讲到一个角色，就是顾问。在硅谷有一个基本的比例，就是你可以请一个人给你做顾问，请一个有经验的人、成功的人。他不可能给你做创始团队，他不会跟你一块儿工作，给这个人比如说1%或者1.5%这样的一个股权，然后你成为我的顾问，这是很多投资人愿意做的事。就他觉得这样的话，相当于用我的时间、用我的经验去投资了，这都是能够有效地提高创业成功可能性的这种方法。
你前面自己想了一个主意，写了一个计划书。接下来就不是依赖这个计划书，一步一步做下去了。接下来就是把能干的人一点一点地装进来，然后让所有有着同样梦想的这些人在里边发酵。最后这个计划变成了什么样，做成了一个什么样的状态，是失控的，是不知道的，这才是创业的过程。
所以为什么提前拿到了很多钱的人，到最后创业反倒做得不好。就是因为他一下子拿到了很多钱以后，他忽略了那个发酵的过程，忽略了那个装人进来，然后把它变得不一样的过程。他始终拿着大量的钱，就可以盯着他的那个计划不变，按照计划一步一步地做，他要追求按部就班，他要按照日程表推进下去，所以到最后导致公司出现问题。这就是我们说，你得知道创业的复杂度。
然后充分利用社会资本。社会资本就是你可以找到很多人帮你背书。跟投资人谈话的时候，保持自信，不要说谎，说谎是很大的忌讳，因为一定会在尽调当中被揭示出来，保持自信就好。好了，这是关于投资的部分。
接下来就是，如果你拿不到太多的钱，一定要学会游击营销和增长黑客。
什么叫游击营销呢？就是你要知道，用自己的钱也可以成功。这个书里边有个案例，一个中国女孩和一个美国女孩，两个人联合开发了一个产品，开发了以后整天出去谈融资。因为她们都是投行出来的，觉得自己谈融资能力很强，然后所有的投资商都拒绝了她们。
结果她们俩越做越好。就是俩人因为没有要到一分钱投资，所以她不可能挥霍，她不可能做错，她就只能从一开始慢慢卖，一直在重视销售，这时候你活下去的可能性很大，你反倒做的都是正确的事。所以一个是你要学会游击营销，任何能卖的机会都要卖。微信朋友圈是最好的卖东西的地方，你只要创业了，就要让周围所有的人知道你在卖东西，好吗？然后让你的朋友帮你转发，给他们发二维码，让他们帮你收钱，游击营销。
我们讲过一本书叫作《浪潮式发售》，那个书就是告诉你，用电子邮件就能够一单下来卖上一两百万。实际上，现在生活当中很多就是这样，它都是不借助打广告，不借助我们过去的传统媒体，需要高额的营销费用。但是你想尽一切办法，把这个钱要回来。
还有一个办法，就是利用业余时间创业。你像有一个潮牌叫FUBU，这个创始人一边打工，然后晚上搞衣服，搞这些东西做。然后等到这个衣服做得很厉害的时候，他才辞职。不是说你要去坑你的雇主，而是说，往往这些有创业梦想的人，在工作上的贡献会更高。你可以利用你的业余时间，利用你的闲暇时间，利用你的年假，利用你的晚上、周末，这种时候你的成本很低，而且成功的可能性很高。
然后利用好你的自媒体，我们现在有一个说法叫私域流量。然后你把朋友圈里的私域流量管好，利用好自媒体发文章。不仅仅是朋友圈，你还可以发文章到论坛、到各种各样的地方。所以只要你愿意想，这就是我们说的，叫作公共媒体。
然后把公关营销做好，给自己的品牌一些诉求。这里边做得特别好的有一个公司，这个人搞了一个运动的品牌，叫作年轻和莽撞。那你说叫作年轻和莽撞，这样一个品牌应该卖啥呢？肯定不是卖衣服，它卖的是年轻和莽撞的生活方式。所以这个创始人就穿着他的那个年轻和莽撞的那个衣服，拍那种年轻和莽撞的视频、极限运动的那种视频，这种视频非常受类似的年轻人的欢迎。就大家看跑酷看什么？好酷，这些人，然后这个衣服逐渐慢慢地被大家认识。
所以你得给你的品牌一个诉求，让你的品牌倡导一个价值，那就是赋予这个品牌调性，大家才能够对你有一个清晰的识别。
然后当你做好了这个东西以后，你要学会用增长黑客。我们讲过这本书叫《增长黑客》。增长黑客有一个漏斗，简单地讲一下。
首先是客户获取，你要让更多的人知道你。
其次是客户激活，让他们愿意动一下，下载一下，打开一下。
再次是收入增长，这些人打开了怎么不花钱呢？想办法让他们花钱。
然后是产品推介，让客户用完了以后分享一下，用完了以后跟别人分享、跟别人介绍一下。
最后是客户留存，最后有多少人留下来了？
你看，这是一个漏斗，从一开始的知道，到最后的客户留存是个漏斗。
增长黑客是什么呢？增长黑客就是，在这个漏斗的每一个层上去不停地做实验，调整一下你页面的文字，马上看数据。然后如果你增长黑客做得好的话，你的每一个层面上可能是微小的调整，就会带来10倍的增长。大家有兴趣的话，去听我们讲过的那本书，叫作《增长黑客》。增长黑客现在已经成为满大街都在喊的一个口号、一个名词。
真正做得好的人，是那些重视数据的人，是那些重视实验的人，是那些重视底层声音的人。就是大量的增长黑客的变化，不是来自于老板的脑袋，而是来自于干这个事的那个人，那个人如果被激发起来，他在每天琢磨这个事的话，他就能够发现这里边可以调整的机会。
因为所有的人都在寻找独角兽，投资人想捕获独角兽，创业者想成为独角兽。那么成为独角兽，有什么原则呢？
他说，一般来讲，投资人在投的时候，都会看团队。他要捕获一个独角兽，他要看团队。一般来讲，大量的创业的基金，都会去看这些团队的创始人。所以这个霍夫曼船长说，他总结了一下觉得，真正具备独角兽的领军能力的创始人的特点是什么？他说，这个创始人像磁铁一样，这才是特征。就是好的创始人、好的领导者像一块磁铁，能够把有共同梦想、共同想法的人凝聚在一起，所以这是独角兽领导者的一个特征。
第二个就是市场规模。独角兽一定是出现在大的市场当中，小池子里面不可能有独角兽，所以你的市场规模要足够大。
第三个就是顺应了潮流。独角兽的诞生，基本上都是因为有一波潮流。比如说当年互联网刚刚起家的时候，中关村的那一批企业，吹风一样地起来了，这就是潮流。然后等到从电脑转向手机的时候，类似于美团和饿了么这样的公司，就高速地成长成为独角兽。像我们今天5G开始普及，这时候你发现，视频网站全部起来，短视频大幅地增加。所以顺应潮流，这是很重要的一个独角兽的特点。
还有一个，就是优秀还是卓越。优秀的企业无法成为独角兽，因为不够，只有卓越才行。卓越和优秀的区别是什么呢？优秀大概好50%，卓越好5倍到10倍。就是你所带来的这个体验的变化，好5到10倍。
还有一个，就是秘诀。我们俩用了同样的词。就是我在讲《低风险创业》的时候，说一个公司得有秘密。他说你得有秘诀，你的公司到底有什么东西，是别人没法学得会。而且这个没法学得会的东西，并不是靠你藏起来没法学得会，而是我摆出来给你看，你也学不会，这就是真的把秘诀打造出来。能够实现这样的特征，这是独角兽的一个很重要的特征。
还有一个就是简化的商业模式。好的公司的商业模式一定是简单的，假如一个公司的商业模式，复杂到让你听不懂，那八成是骗子。因为过度复杂的商业模式，基本上就是为了让你看不懂。
他说真正有效的商业模式就两种，第一种叫用户变现，就是你直接从用户身上把钱收回来了。第二种就是广告，就是你的这个钱是从广告费上收过来的。说来说去，你把所有的拿来看，就是这两种。苹果也好，谷歌也好，腾讯也好，卖游戏的公司也好，要么就是用户花钱，要么就是你收广告花钱。
然后在用户变现这方面，比如说订阅，这是一种模式。像我们做的就是订阅，你每年交365块钱，我给你提供服务。
第二种是易耗品。你像你买个打印机，打印机好便宜，每个打印机两百、三百这样的价格，但是你得换墨盒，你得不断地买他那个易耗品。
第三种就是产品功能升级。到点了，我这个产品要升一级；到点了，我这个产品要更新、替代。总之我得让一个用户在我这儿持续地花钱，如果一个用户在我这儿不持续地花钱，这个公司就会做得很累。获取一个用户的边际成本过高，就导致这个公司很难做得大。
就像我们过去讲的打猎的公司，打猎的公司今天拿着枪出去，能不能打着？打着了，有饭吃，打不着，又饿一顿，所以打猎的公司都很焦虑。而如果你一旦用上了苹果手机，好了，你从它那个应用程序商店里边，只要下东西，你就可能给它交钱。然后只要它那个应用程序商店里边的软件赚了钱，那些人就要给它交钱，30%就分过去。所以你想，它把这些人“圈养”在这里边，它可以持续地收钱。所以产品功能升级，也是一个方法。
还有一个就是做成平台。就是你像滴滴打车要做成一个平台，每一单我收一点点。这时候一开始可能很煎熬，当你量不够大的时候很煎熬。所以我说平台这种事，我经常听很多那种年轻的创业者说，我打算做一个平台，我就说熬不住这个东西。就是如果你没有特别强的融资能力，如果你对资本市场不足够了解，并且你没有重复几次创业、带领团队的这种经验，你最好不要去尝试做平台。因为这个是需要熬很长时间的，很累的。
做平台就意味着，你不能一上来就收别人很高的费用，一定收很低的钱，才能做平台。你一收高，别人就跑了，甚至你要倒贴，别人才能来。那你不是大佬，没有钱撑着，你怎么能够倒贴，等于到最后你发现，平台能够做起来的，一定是有大资金支持。对于我们其他人来讲，可能前三个会更好，订阅、易耗品、更新换代。
还有一种就是广告。像今日头条，它大量的收入都是广告，因为它的人流量太大。所以在做广告的时候，第一要大量，第二是高参与度。你说我这儿每天来听的人很多，参与度很低，就是人可能会从这儿过一下，不留，这时候你广告也很难卖出钱来。但是，如果这些人量又大，参与度又高，反复打开，没事就看，那你随便插一点点广告进去，钱就回来。这就是之所以广告的模式这么多年来，一直都还是很成功的模式的原因。
所以基本上就是两大类，在这两大类当中，你可以去创新，可以去想。但是你要想清楚，是用户给钱，还是广告商给钱。
还有一个就是，所有的独角兽企业，都能够锁定客户。他不是用一次就走的，他是锁定在这儿，一直用，他离开的门槛会很高。比如说，你用携程订了一个酒店，用携程订了一个飞机票，然后你说我不想订了，换成别的。换成别的平台就意味着，你要重新输一遍那些东西，它要了解你，它要读懂你，你很多习惯性的东西都在里边，所以这个转移成本变得很高。这些独角兽企业都有很多方法来提高转移成本，然后让你能够锁定留在这儿。
还有就是，设计思维很重要。就是那个页面做得好不好看，那就是设计；那个产品做得好不好，就是设计；交付的流程体验如何，这就是设计。所以设计思维，也是独角兽企业的一个特点。
最后一个就是，要能够生产优质的产品。这里边他讲到了一个案例，就是戴森。大家都知道戴森的吹风机，你们知道戴森这哥们最早是干吗的吗？他到一个公司去打工，然后那公司老板特奇怪，那公司老板突然给这个戴森布置了一个任务，说你给我造艘船吧。美国的湖特别多，所以他就开始研究造船，他根本没有造过船，自己去查资料弄，拿那个铁皮什么的，真的造出一艘船来。造出一艘船来以后竟然卖掉了，然后就卖了几百条这样的船。
当他发现工地上推的那个独轮车——不是美国人特别喜欢干活吗？在草地上除草，推前面一个轮子那个独轮车，经常会陷到泥地里边去。因为前面那个轮子很窄，一重就陷在泥地里边不好推。这戴森真有想法，他做了一个球形独轮车。就是你想象一下，那个前轮不是一个轮子，前轮是一个球。然后你想，球那个接触面积就大了，就不容易陷到泥地里边了。然后自己造了一个这样的独轮车卖，竟然也行，成功了，赚了钱。赚了钱以后也没赚太多，因为这个东西毕竟用的人很少，市场容量太小，做了球形独轮车，咱们现在没见到。
又回家发明，发明什么呢？发明了真空的吸尘器，就是我们今天见到那个戴森的吸尘器。然后开始卖，结果没想到特别火。吸尘器做完了以后他又琢磨，他说那个电吹风我觉得不好，应该改造一下，现在改造一个那个圆筒的电吹风，竟然成了爆品，所有女孩子梦寐以求地想要一个。所以戴森这种人，他就是一招，不断地制造优质的产品。他其实很像乔布斯，就是我不用验证这个产品有人买，这产品肯定有人买，但是我就能做到比你们好很多，这是戴森的方法。
所以前面讲的这一章，就是独角兽的特点。如果你想要成为一个独角兽企业，这几个特点最好能够符合其中的几项吧。
然后怎么样快速扩大规模呢？讲过了融资，讲过了销售，怎么扩大规模？
第一个就是招聘。你要扩大规模，你得招人，你得让更多的人进来。这时候他说，你一定要成立一个招聘小组。你说小公司干吗要成立招聘小组呢？因为就算是一个小公司，如果是你一个人招聘说了算的话，你都难以避免自己的偏见。我们每个人会有喜好，会有偏见。我不喜欢这个人，长这样我就不喜欢，或者口音我就不喜欢，哪个学校毕业的我就不喜欢，这种偏见都会导致你筛选错人。所以你最好成立一个招聘小组，这几个人共同商量，然后共同来判断招人的最重要的五大标准。
那他认为，什么样的人值得招进公司来？
最应该考察的是学习能力。你看，我们当年刚刚找工作的时候，到我们学校招聘的国际企业也不多，宝洁去了。我们所有的学生就很纳闷，根本不问什么专业。就是宝洁招人，包括后来我们知道很多别的公司招人，根本不问你是什么专业毕业的。就是看你的学习能力，就是看你能不能够高速地跟上外在的环境的变化。所以你要能够想办法考察应聘者快速掌握新事物的能力，这就是学习能力，
第二个，领导力。就是他有没有担任过领导职务，他有没有经历过困难的时期，他是怎么度过那个艰难的，他跟别人是怎么互动的。
第三个，谦逊。我就发现，有很多人不谦虚的结果是什么呢？一个不谦虚的人的最大的结果，就是他看待任何事物总是浮在表面上。因为你跟他说什么，他说我知道，这事我知道，我见过，我原来做过这个事，然后他就不再听了。
但是一个谦虚的人才会别人跟你说一个事认真听，这样还有没有更深一步的，才能够思考不断深入。所以当你在生活中见到很多那种夸夸其谈的人，说什么东西，刚一张口，他就马上告诉你说“我知道”，然后我怎么怎么样，这种人你一定要提防。他很有可能对任何东西都是一知半解，都是浮在表面上，而他不愿意深入，不愿意谦虚就不愿意深入，所以要招这种谦虚的、能够倾听的、能够愿意向别人学习的人。同样，谦逊和学习能力是对应的，一个谦逊的人，才会有更强的学习能力。
第四个，责任心。就是你能不能够给他一个责任，他能够把它肩负下来。
第五个，专业能力。就是我现在要完成的这个工作，他能不能够做得好，是不是能够胜任。当然如果他有着很强的学习能力，那么短期内不胜任没关系，但是你后面能够学得会。
所以这五个是他认为人才的素质非常重要的地方。
什么时候你发现自己获得了一个人才？就是你招聘招了那么多，招到宝了，来了一个人才。他说人才的典型特征有：
第一个，他的自我提升能力很强。你发现这个人几天不见日新月异，他经常会进步。
第二个，这个人有天生的好奇心。你跟他说什么东西，他不知道他会问，他对公司里跟他无关的事，他会关心，他会想了解，好奇心重。
第三个，热爱学习。就是他不觉得学习是一个苦差事，他不觉得学习是一个不得不做的事，他觉得学习是一种奖励，热爱学习。
第四个，追求成功。能够看到，他没有获胜，他会觉得不舒服，他希望能够赢。
第五个，责任感。前面我们讲过，对自己的责任很重视。
第六个，享受工作。就像我妈妈做饭一样，我经常觉得，我妈妈这点很厉害。她给一家子人做很多的饭做下来，她从来不抱怨，她不是说不累怎么样，她甚至问每一个人你想吃啥，我们家如果三个人吃不同的，她给三个人做三样，她就希望每个人吃得高兴。享受这件事，就能做得好。
最后一个是实干家。就是这些人不会等着别人推动他，他会推动别人。
如果你发现一个人符合这些特点，好了，你招到宝了，这是一个人才，你可以对他委以重任。
然后招聘最有效的方式，不是去花钱，招聘最有效的方式不是去花钱，去打招聘广告，最有效的方式有：
第一个是社交网络。就是利用我们的社交网络，熟人之间互相推荐，熟人招聘。
第二个就是定期披露。就是你定期经常地有什么人才需求，说出来，让更多的人帮你转发。还有就是，你要去了解应聘者的需求。招聘不是你高高在上，别人爱来不来，而是你要了解这些人。我想招一个这样特好的人，那一般这样的人会需要什么呢？他们最关心什么呢？
我现在就发现，有很多逆流的现象。什么叫逆流的现象？很多人原来一个月挣五六万，后来他为了能够找到一个更好的更开心的工作，两三万、一两万，他也愿意干。因为他觉得这很好，他觉得就是要做一份自己喜欢的工作。所以并不是说，没有钱就没有招聘的可能性。核心是你要了解他的需求，你要知道他的梦想是什么，能够帮他做些什么东西。
然后如果有应聘者来的时候，对应聘者好一点，跟他一起吃个午饭，聊聊天，带他到公司里边参观参观，让他跟其他的人聊一聊，这时候招聘的成功率就会很高。
然后一定要鼓励内部推荐。如果你的员工觉得这个公司很好，那么他就会有转介绍，他会把他周围的人带进来，这个尤其是对于那些需要大量密集劳动力的公司来讲非常重要。海底捞就是所有的员工都可以向公司推荐人才，所以好多海底捞的员工都是一个人进来，把全村的年轻人带进来。这时候你才能够带来更低的招聘成本，以及更认同这个公司价值观和企业文化的人。所以这是我们说招聘的方法。
对于很多创业者来讲，更头疼的一件事是解雇。因为解雇一个人解雇得不好，引发劳动诉讼会导致很大的问题。
杰克·韦尔奇曾经写过一本书，叫《商业的本质》，我们讲过那本书。他说，这是打造企业一致性的机会。什么叫打造企业一致性？我解雇一个人是因为他做的事情跟我们所要的方向不一样，并不是这个人不好，而是他所做的事跟我们要的方向不一样，我们现在要的方向是什么。这其实是打造一致性的机会，你可以把它说出来，跟大家解释解释，也鼓舞一下士气。
如果你事先都做好了安排，你应该已经在同一天的下午安排了一场全体会议。当所有人都在一起的时候，你可以解释发生了什么，你为什么会这样做。不要在背后说那位被解雇员工的坏话，这对你来说并没有什么好处。你应该表现出公平、诚实和富有同情心，诚恳地回答任何问题，然后让所有人回去继续工作。
好了，你学会了招聘，学会了解雇，你的队伍越来越庞大，你的人力资源做好了，那接下来就是销售。
如果要把销售搞明白，我推荐大家几本书，都是我们讲过的，拿出来听一下就好了。
一本叫作《顾客为什么购买》。假如你做的是店铺销售的话，听这本书，它就是研究店铺销售。
然后假如你做的是大客户销售，整天谈大客户，面向企业的，那么你需要听《销售就是要玩转情商》。
假如你做的是面向顾客的这种销售，那么我们可以读一本书，叫《销售洗脑》。《销售洗脑》这本书其实并不洗脑，它的英文名字叫作《对不起，我只是看看》。其实它解决的是大量的销售的话术的专业性的问题，它并不是让你去洗客户的脑，它只是名字翻译的问题。
所以，如果这几本书你能够非常熟练地掌握，那么无论是面向企业、面向顾客、店面销售，你都是一个半专业的人士，那慢慢地摸索下来，你就变成一个专业人士。所以所有的企业除了招聘之外，那你一定要重视销售，销售是非常重要的一个过程。
然后扩大规模的过程当中，老板最好能够学会公众演讲。到处去讲你的故事，参加各种论坛，参加各种有话语权的场合。学一下演讲，演讲对于我们的扩大品牌知名度、获得媒体的关注都是非常重要的。很多媒体现在都在寻找那些创业明星，你能不能够讲故事，你接受访谈有没有人看。所以打造你的这种个人魅力，演讲能力还是很重要的。
然后市场营销。销售跟市场营销还不完全是一回事，市场营销包括品牌，包括整合营销传播，包括公关——公共关系。所以在这里边我们讲过一本书，叫《细节营销》，那本书基本上梳理了关于市场营销的很多我们潜在需要学习的知识。
然后你还可以设计你公司的办公空间，让你的办公空间变得更加人性化，让员工自己去打扮他的那个工作的角落，然后提高员工工作的士气等等。这些东西都是我们在扩大规模的过程当中，一步一步需要去注意的。
最后你一定要想到，你的公司的退出路径到底是什么？就是这个公司最后是上市，还是卖掉，还是这么一直做下去，靠分红，还是跟别人收购和兼并，这都是关于退出路径的话题。因为你既然有投资人，你就需要考虑到投资人的退出；你既然给员工承诺了股权，你就需要让员工的这个股权最后能够变现。这就是退出路径的设计，这部分我们把它叫作扩大规模。
最后一部分，就是提升领导力和做一个超级老板。就是怎么才能够成为一个超级老板？他的特点就是，公司做得大还不算，他还成为一个非常有影响力的人，他成为公司里的一个文化的标志。那你需要去学习领导力，你需要去学习沟通。
我在这儿给大家推荐两本对我影响很大的书，一本就是《哈佛商学院最受欢迎的领导课》。在这本书的核心就是告诉你，如何去问镜子里的那个人。这本书的英文名字叫作《如何去问镜子里的那个人》，你经常要问镜子里的那个自己几个问题：
第一，你的愿景到底是什么？如果你的愿景你的员工都不知道，这就不叫愿景。你必须让你的员工，让你的合作伙伴，让你的渠道都知道你的愿景，这是超级老板要做的事。
第二，你的关键要务是什么？你公司最近这段时间要推进的那个关键要务，所有人知不知道，大家不能够都在使劲，朝着不同的方向使劲。所以这个公司经常会过了五年十年还在原地打转，原因是什么呢？因为老板的方向太多，老板总是有很多不满意的地方，老板每次盯的点都不一样，最后员工只好被老板搞得团团转，只能在原地打转。真正有效力的老板，真正有领导力的老板，每次就盯那么一两件事，这一两件事在这一周之内、两周之内，一定要产生一个变化，这就是我们说关键要务。
第三，你如何分配你的时间？
第四，你怎么样跟别人做沟通？
第五，你怎么样做这个团队的梯队？
第六，你怎么成为大家的楷模？因为你知道，当你成为一个团队的领导者的时候，你就成了团队里的大猩猩。也就是说，你的一举一动都会被员工过度地放大。本来如果是个普通人，有这些行为没有任何问题，但因为你是老大，所以你的行为就会被过度地放大，这就是我们得成为团队楷模。所以大家可以听一下这本书。
还有就是我写的那本，叫《可复制的领导力》。这本书现在销售已经冲百万了，是两三年以来一本非常畅销的经管书。就是它给了很多领导力的方法，你得用这些方法，才能够切实地提高你的领导力，而且你得把这些方法复制给你的团队，你的团队的人才能够切实地提高领导力。
最后有一个小知识，跟大家分享一下。大家觉得，多少岁的人创业成功的可能性比较大？我今天随机地问了几个人，大家都说25岁、30岁、28岁，大家都觉得好像越年轻越好。霍夫曼船长做了一个统计，他说在美国的前1%的独角兽公司当中，前1%做得最好的这些公司当中，他们的创始人的年龄是44岁，然后前5%是42岁。看出来了吗？就是我创业的这个年龄。当然，这只是一个相关关系的，一个统计数字，它并不是因果关系。就是你就算40岁了、50岁了，你依然可以走上创业的道路。反过来有可能你有了更多的人生经验以后，你看过了更多的商业案例，你错过了那么多波所谓的红利之后，你能够抓住下一个红利，然后能够成为下一代的独角兽。
最后有一句话送给大家，在创业的路上难免会遭遇失败，但是失败是让我们看到更多的好东西的机会。谢谢大家，我们下周再见。
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